Tõenäoliselt on kõik kokku puutunud olukorraga, kus olles usaldusväärselt kindlaks teinud faktid ja tugevdanud konkreetseid argumente, ei suuda me ikkagi veenda vestluspartnerit, et meil on õigus. Miks see juhtub?
Kui inimesed istuvad läbirääkimiste laua taha, kasutavad nad loogikat, et saada vastastelt soovitud lahendus. Kuid see lähenemine on sageli määratud läbikukkumisele, sest uued uuringud näitavad, et otsustamine põhineb emotsioonidel, mitte ratsionaalsel mõtlemisel.
Hiljuti tegi neuroteadlane Antonio Damasio avastuse. Emotsioonide eest vastutavate ajukahjustustega patsiente uurides avastas Damasio nende inimeste olulise tunnuse - nad kaotasid võime otsuseid langetada. Isegi lihtne valik hämmastas neid - patsiendid ei suutnud otsustada, mida lõunaks süüa: kana või kalkunit. Kuna mõlema roa kasuks võis tuua lõpmatu arvu ratsionaalseid argumente, halvendas patsiente vajadus valida. Nagu selgus, on emotsioonid inimeste jaoks otsuste tegemiseks lihtsalt vajalikud. Isegi kui valik põhineb loogilistel põhjustel, on nende taga ikkagi tunded.
Damasio avastus on läbirääkimisteooria jaoks väga oluline. Dialoogis osalejatel, kes ehitavad oma strateegia loogikale tuginedes, on tegelikult nõrgad positsioonid, kuna nad ei arvesta vastaste emotsionaalset vaadet küsimusele. Hea läbirääkija peab vestluspartneri emotsioone lugema ja ennustama ning mõistma ka seda, et teine pool teeb otsuseid, mis vastavad tema soovidele.
Läbirääkimistel edukaks saamiseks ei tohiks teiste osalejate jaoks otsustada, mis on neile parim. Palju kasulikum on avada vastastele võimalusi nende soovide rahuldamiseks. Igal juhul põhinevad nende otsused emotsioonidel ja (selle sõna heas mõttes) omakasul.
Kui läbirääkija leiab viisi, kuidas välja selgitada oponentide rahulolematuse põhjused või nende tegelikud soovid, suudab ta pakkuda neile kõige tõhusamat lahendust. Partnerid ja isegi vaenlased lepivad teiega kokku ainult siis, kui tunnevad, et see neile tõesti kasulik on.
