Loe algust siit.
Teoreetiliselt tundub see väga lihtne: teil on vaja kingi, Dickil on need olemas ja te kaubeldate nende väga kingade eest vaevaga teenitud rohelisi arveid. Päris elus on Dick aga kaval ja ahne värdjas. Ta kasutab kõiksugu trikke ja peeneid manipuleerimisi, et panna teid ostma kingi, mida te absoluutselt ei vaja, või maksma talle rohkem, kui nad seda väärt on. Siin on mõned neist trikkidest. Olge ettevaatlik, sest öeldakse: hoiatatud on relvastatud.
Hirmu-siis-leevendamise taktika, ebaaus, kuid tõhus
Tavaliselt läheb see umbes nii: "Paistab, et teie krediidireiting on liiga madal … Oh, vabandust, see pole lihtsalt õige fail." Selle vastiku manipuleerimistehnika põhiolemus on järgmine: keegi annab teile teavet, mis võib põhjustada hirmu või ärevust, ainult selleks, et teid kohe maha rahustada. Mõne minuti jooksul pärast sellist järsku meeleolu muutust jääte usaldavamaks ja majutatavamaks.
Müüjad kohanduvad teie isiksusega
Iga klient on ainulaadne. Hea müügimees arvestab sellega ja muudab müügistiili vastavalt "objekti" omadustele. Teisisõnu, ta mängib (või proovib mängida) inimese rolli, kes tekitaks teile isiklikult usalduse ja kaastunde.
Reklaamvideo:
Kiire ja enesekindel kõne loob illusiooni kompetentsist
Jutuka müügimehe stereotüübi taga on teaduslikult põhjendatud põhjused, kes ei peata hetkeks oma kiiret monoloogi. Fakt on see, et enamik meist seob kiiret ja enesekindlat kõnet pildi inimesega, kes teab, mida ta räägib, ja on seetõttu usaldusväärne.
Täname vähimatki abi eest, mis ajendas meid suuremeelsuse poole
„Oleme heade põhjustatud annetuste eest tänulikud. Teie iga rubla on meile oluline. Oleme kõik valmis reageerima taotlustele, kui midagi sellist kuuleme.
Kas müüjad loevad meie mõtteid?
"Jah, ma saan aru, arvate nüüd, et hind on natuke liiga kõrge …" Telepaatia? Muidugi ei. Müüja ei tea, mida te mõtlete, ja kõige tõenäolisemalt ei huvita teda üldse. Kuid ta saab teie näoilmest ja muudest märkidest midagi aru. Kui olete vastuvõtlik sugestiivsusele, on täiesti võimalik, et see meetod toob talle edu.
Armastuse ja imetluse puhkemine hävitab aju kergesti
Oh, milliseid siirasid ja sooje komplimente me vahel müüjatelt, kelneritelt ja müügiesindajatelt kuuleme! Milline sügav kiindumus väriseb nende hääles! Sellise kastme all saab isegi absoluutselt kasutu asja ükskõik kellele müüa.
BYAF- meetod (valik on teie enda)
“Kas oleksite nõus meie küsitluses osalema? Muidugi võib keelduda. Sissepääsu põhiolemus on see, et rõhk on teie õigusel keelduda tootest või teenusest. Nagu praktika näitab, suurendab see positiivse vastuse tõenäosust märkimisväärselt.
Poe paigutus on kujundatud nii, et kulutate võimalikult palju
Toidupood on kujundatud nii, et enne kauba leidmist, mille jaoks olete tulnud, peate läbima võimalikult palju riiulid kaupadega. Seega on teid vaikselt ette planeerimata ostude järele pekstud.
Solidaarsuse illusioon kui igava valvsuse vahend
"See on väga kasumlik valik inimestele nagu sina ja mina." Kui kuulete müüjalt midagi sellist, imbub teid usaldusest ja see pole üllatav - lõppude lõpuks võetakse teid kuidagi eliidi klubisse. Üldiselt on selliste sõnade nagu "meie", "oleme teiega" jms kasutamine näidanud rahakottide avamisel suurt efektiivsust.
Väike kõrvalekalle normatiivse sõnavara reeglitest on ainult kasulik …
Psühholoogid on juba ammu avastanud, et sõbralikku ja konfidentsiaalset suhtlusstiili iseloomustab vandesõnade ja väljendite kasutamine, muidugi, teatud piirides. Selle tehnika oskuslik kasutamine võimaldab müüjal tekitada ostjas intiimsustunde ja suurendada usalduse taset ning see on juba pool edust.
Mõju "suu-in-the-uks" (jalg on ukse)
- Kas olete valmis sellele petitsioonile alla kirjutama?
- Pole probleemi.
- Siis võite kokku leppida, et annetate näiteks 10 dollarit?
- Hmm … Noh, olgu. Siit võta.
Seda tehnikat kasutatakse laialdaselt ka ostumahu suurendamiseks. Inimene, kes vastab kergemeelselt esimesele lihtsale küsimusele jaatavalt, ei saa aru, et tal on nüüd keerulisem järgmisele küsimusele vastata "ei". Nagu me ütleme, on küünis kinni - kogu lind on kadunud.
Hirm on tugevaim motiveeriv tegur
Kas olete nõus riskima ja kaotama kõik, et paar dollarit kokku hoida? Sageli räägivad müüjad selle asemel, et kirjeldada teile konkreetse toote kõiki võlusid, aga ütlevad teile, kui palju võite ostmisest keeldumisega kaotada. Ohutunde loomine on kaugelt üks tõhusamaid viise oma rahakoti avamiseks.
Äratuntav kaubamärk sunnib ostjat kergesti mõistust ohverdama
Allkirjastatud gaseeritud jook maitseb paremini kui ükski odav kaaslane - isegi kui teate kindlasti, et nende koostis on identne. Asi on selles, et aju ei tööta mitte ainult loogikaseaduste järgi. Soovitus ja enesehüpnoos on tõesti võimelised imesid tegema.
Igor Abramov
