Kindlasti on paljud teist märganud paljude suurte supermarketite üsna huvitavat omadust: niipea, kui lähete šokolaaditahvli või veepudeli järele, tõmbate juba kassasse tohutut kaubavagunit. Turunduskäik on väga keeruline ja nutikas asi, mis võib panna ostja ostma toodet, mida ta isegi ei plaaninud teha. Kuidas see juhtub?
Muidugi, olete need juba välja mõelnud, kuid kordame …
Hinnad ahvatlevad
Kas olete kunagi mõelnud, miks on väikese (nt 3 dollari) ja keskmise (näiteks 7 dollarit) hinnavahe suurem kui keskmise ja kõrge (8 dollarit) hinna erinevus? Selle põhjuseks on asjaolu, et inimesed ostavad suurema tõenäosusega suuri, arvates, et nad teevad soodsa hinnaga, kuna see on keskmisest kallim vaid dollar. Seda nimetatakse peibutusefektiks. Põhimõtteliselt tutvustavad ettevõtted veidi odavamat "sööta", et muuta kõige kallima kauba ostmine soodsaks.
MIT-i professor Dan Ariely on teinud uuringuid, mis illustreerivad peibutusefekti. Võttes oma õpilasi katseisikuteks, jagas ta nad kahte rühma. Mõlemale rühmale pakuti ajakirja The Economist tellimusi. A-rühmale pakuti elektroonilist tellimust 59 dollari eest ja kombineeritud elektroonilist tellimust ja trüki tellimust 125 dollarit. 68% õpilastest valis odavama veebitellimuse.
B-grupile pakkus ta muid liitumisvõimalusi, nimelt elektroonilist tellimust 59 dollari eest, trükitellimust 125 dollari eest ja kombineeritud elektroonilist tellimust ja trüki tellimust 125 dollarit. Seekord valis 84% õpilastest kallimad elektroonilised ja trükitud tellimused, arvates, et nad teevad väga kasumliku valiku. Selle tulemusel võimaldas lihtne sööda kasutuselevõtt suurendada müüki koguni 30%!
Reklaamvideo:
Drop dollar märk
Oleme kõik näinud neid šikkaid menüüsid trendikates restoranides, kus hindade ees on dollarimärgid. Kuid see ei käi stiili kohta. See peaks panema teid rohkem raha kulutama.
Cornelli ülikooli teadlaste sõnul kulutavad restorani kliendid 8% rohkem raha, kui menüü ette jätta dollarisümbol. Ülikooli professor Sherrill Kimes selgitas seda järgmiselt: "Dollarite mainimine sõnade või sümbolitega tuletab inimestele meelde" valu tasumist "(arve)."
Põrandal väikeste plaatide kasutamine
Veebikaubanduse hiljutine tõus on sundinud telliskivipoed otsima võimalusi oma alumise joone säilitamiseks. Selle tulemusel hakkasid nad kasutama loovat lähenemist.
Prantsusmaal asuva IESEG juhtimiskooli professori Nico Höwinki hiljutises enam kui 4000 ostja uuringus leiti, et “tihedalt asetsevad horisontaalsed jooned põrandal aeglustavad ostjate kiirust vahekäigus, ajendades neid tooteid vaatama ja rohkem ostma. Kui suurendate ridadevahelist kaugust, liiguvad kliendid kiiremini ja ostavad vähem.” Ta märkis ka, et kauplused kasutavad kalduvate kaupadega vahekäikudes väiksemaid plaate ja suuremaid plaate piirkondades, kus nad üritavad minimeerimist, näiteks sissepääsude läheduses.
Hinnad lõpevad üheksaga
2005. aastal viisid New Yorgi ülikooli teadlased läbi uuringu, milles leiti, et üheksaga lõppevatel hindadel on uskumatu mõju, mida nad nimetasid "vasakpoolse numbri efektiks hindade tajumisel". Nad selgitavad seda asjaoluga, et kuna loeme vasakult paremale, tajume peamiselt hinna esimest numbrit. Alateadlikult arvab meie aju, et 2,99 dollarit on lähemal 2, mitte 3 dollarile.
Selliste hindade mõju näitasid Chicago ülikooli ja MIT-i professorite tehtud uuring. Teadlased võtsid tüki naisterõivaid ja eksponeerisid seda erineva hinnaga: 34 dollarit, 39,99 dollarit ja 44 dollarit. Kummalisel kombel oli see toode kõige nõudlikum - 39,99 dollarit, ehkki see on 6 dollarit rohkem kui madalaim hind!
10 - 10 dollarit
Kui paljud meist nägid supermarketis 10-dollarist märki ja laadisid ostukorvi? Võib kindlalt öelda, et paljud meist on seda teinud. Kuid kas teadsite, et sageli ei pea tehingu tegemiseks kümme ühikut laenama?
Paljudel juhtudel on 10 dollarit 10 kohta lihtsalt veel üks vorm ühe dollari eest ühe eest. Kuid Pricelessi autori William Poundstone'i sõnul. Müüt õiglasest hinnast (ja kuidas seda oma eeliseks kasutada)”, ostavad paljud inimesed lõpuks rohkem kaupu kui vaja.
Ebaviisakad müüjad
Tõenäoliselt arvate, et viisakas müüja teeb ettevõttele rohkem head. Kuid Briti Columbia ülikooli Sauderi ärikooli teadlaste hiljutised avastused viitavad teisiti. Nende teadlaste sõnul on mida ebaviisakas personal kõrgema klassi kauplustes, seda suurem on kasum.
Põhimõtteliselt tahavad luksuskauplustes sisseoste tegevad inimesed eliidiga kokku saada. Need ostjad arvavad, et müüja on nende suhtes ebaviisakas, kuna neil pole veel kallist kaupa ja selle ostmisega saavad nad valitud ühiskonna liikmeteks. Huvitaval kombel on teadlased leidnud, et tavapärastes supermarketites ostjate seas seda nähtust ei täheldata.
Kaupade arv on piiratud
Oleme kõik käinud supermarketis ja näinud suuri pakkumisi. Ainus puudus on see, et üks klient saab laenata piiratud arvu esemeid: gallon piima vaid 1,99 dollari eest, kuid ainult neli gallonit ühe käe kohta. Kuid see piirang ei tulene piima puudusest. Lihtsalt, et see on tõhus tehnika, kuidas panna inimesi ostma rohkem kaupu kui vaja.
See tehnika paneb ostjad mõtlema, et sellel tootel on suur nõudlus ja et sellest ei piisa. Nii ostavad nad lõpuks neli gallonit piima, kui tavaliselt vajavad nad ainult ühte või kahte gallonit piima.
Nappuse illusiooni demonstreeriti 1975. aasta psühholoogilises uuringus. Selles katses näitasid teadlased katsealustele kaht ühesugust küpsiste purki. Ühes purgis oli kümme ja teises ainult kaks. Katsealused pidasid peaaegu tühjades purkides küpsiseid väärtuslikumaks, uskudes, et need peaksid olema, kuna neid on vähem.
Väikeste fondide kasutamine
Oletame, et olete poe juhataja ja soovite müüki reklaamida. Võib-olla müüte kampsunit, mis tavaliselt maksab 50 dollarit, ainult 30 dollari eest. Ehkki võiksite kirjutada 30 dollarit suure, paksus kirjas, näitavad uuringud, et müügihinna tüüp peaks tegelikult olema tavalisest hinnetüübist väiksem.
Seda seetõttu, et meie ajud seovad alateadlikult väiksemat fonti madalama hinnaga. Teadlased nimetavad seda "koguse esitamise järjepidevuseks". Clarki ülikooli ja Connecticuti ülikooli professorite 2005. aastal tehtud uuringus leiti, et võrreldes nende ostjatega, kes näevad müügihinda suures trükis, ostavad seda toodet tõenäolisemalt inimesed, kes näevad sama hinda väiksemas trükis. …
Suure hulga omadussõnade kasutamine
Restoranidel on kahte tüüpi menüüsid: mõned loetlevad lihtsalt roogi, teised aga üksikasjalikke kirjeldusi.
Ja restoranipidajad ei kirjuta lihtsalt kirjeldusi, et saaksite teada, mida sööte. See aitab neil ka oma lõpptulemust suurendada. Uraban-Champaignis asuva Cornelli ülikooli ja Illinoisi ülikooli uuringu kohaselt kasvatasid sellised menüüd müüki 27% võrreldes menüüdega, millel pole üksikasjalikku kirjeldust.
Huvitav on see, et kõige tõhusam viis menüüüksuste kirjeldamiseks ja müügi suurendamiseks on kasutatud koostisosade kaubamärgistamine.
Silmside
2014. aasta uuringus uurisid Cornelli ülikooli ja T. H. Chani Harvardi rahvatervise kooli teadlased 65 erinevat teravilja 10 erinevas kaupluses. Nad vaatasid oma positsiooni poeriiulitel ja jõudsid järeldusele, et lastesõbralikud teraviljad olid paigutatud veidi üle nende silmade kõrguse.
Aga miks mitte silmade kõrgusel? Selgub, et "kastidel kujutatud tegelased vaatavad lapsi 9,6kraadise nurga all"; see jätab lastele mulje, et nende lemmiktegelased vaatavad neid otse.
Teadlased viisid läbi ka teise uuringu, mis näitas, et lastele meeldib teravili rohkem (28%), kui karbil kujutatud tegelane vaatab neile silma.
Need panevad teid punaste allahindlustega seostama
Sageli kaetakse supermarketid juba väljastpoolt pärit kuulutustega, kus näete värviga esiletõstetud allahindlusi. Meie mõtetes on punast hinnasilti juba pikka aega seostatud hinnaalandustega. Siiski peaksite olema ettevaatlik - sellised värvilised hinnasildid ei tähenda alati kasumlikumaid oste: hinda saab pisut alandada või isegi mõnikord muutuda. Kuid samal ajal on tarbija juba loodud ühingu tõttu endiselt valmis ostma selliste hinnasiltidega kaupu.
Need muudavad kärud liiga suureks
Ostukärud leiutati 1938. aastal. Samal ajal on tavalise käru pindala viimase 40 aasta jooksul kahekordistunud. Ja peaaegu alati on need palju suuremad kui keskmise perekonna “tarbijakorv”. Kui meil on kaasas pooltühi käru, siis puhtalt alateadvuse tasandil on meil soov see täita. Lõpuks ostate rohkem toitu kui vaja. Seetõttu, kui te ei soovi pikka aega poodi joosta, on parem võtta korv. Seega tapate kaks lindu ühe kiviga: säästate raha ja ostukott on lihtsam.
Puu- ja köögiviljad leitakse tavaliselt poe sissepääsu juurest
Teadlased testisid ostjate tahtejõudu. Selgus, et piisab sellest, kui anda inimesele võimalus kõigepealt teha seda, mis on tema arvates “hea”, nii et hiljem hakkab ta ise aktiivselt oma piire ületama. Sellepärast asetavad supermarketite omanikud tervislikud puu- ja köögiviljad otse sissepääsu juurde: mida rohkem raha tervislikele toitudele kulutab klient, seda rohkem ostab ta kahjulikke tooteid, nagu õlu ja laastud.
Nad peidavad piimatooteid poe tagaossa
Müügimehed kasutavad palju trikke, et meid rohkem osta. Aastaid kestnud uurimistöö on andnud tonni trikke, mida kasutatakse kõikjal ja millest me isegi ei tea. Selgemaks illustreerimiseks mõelgem välja, miks on piim, kõige nõutum toode, alati supermarketi kõige kaugemas otsas? Ja mõte pole mitte selles, et seal asuvad külmikud, vaid selles, et nad tahavad, et te läheksite ülejäänud toodetest piima otsima.
Nad loovad illusiooni, et nende puu- ja köögiviljad on värsked
Enamikus supermarketites pestakse ja poleeritakse köögiviljaosa köögiviljad ja puuviljad läike saamiseks. Pealegi piserdatakse neid sageli veega, hoolimata asjaolust, et need mädanevad sel viisil kiiremini. Miks? Kuna inimesed armastavad kõike värsket ja ajus seostatakse seda läikiva, niiske pinnaga. Lisaks kasutatakse teatud aineid supermarketites spetsiaalselt värskete puu- ja köögiviljade isuäratava välimuse ja värvuse säilitamiseks. Tegelikult võisid supermarketist ostetud “värsked” puu- ja köögiviljad juba kuu aega laos olla ning pärast seda asuvad nad enne söömist paar päeva teie külmkapis.
Nad proovivad teid lilledega meelitada
Niipea kui supermarketisse sisse kõnnite, rõõmustab teie meeli lillede ja värviliste puuviljade lõhn köögiviljaosas. See käivitab automaatselt lõbuhormooni "dopamiini" vabanemise ja olete ootusärevuses. Siit ostuni pole isegi samm, vaid pool sammu. Nõukogu. Lõhna ja naudi, kuid pea meeles, mida tegelikult ostma pead. Tooge oma ostunimekiri Jumala valgusesse ja lugege seda uuesti.
Need panevad sind nälga tundma
Paljudes supermarketites on sissepääsu juures kondiitritooted. Värske küpsetiste lõhn aktiveerib süljenäärmeid ja soovite selle nami kohe osta. Lisaks on mõned supermarketid üles seadnud väikesed letid, pakkudes klientidele seda või teist toodet maitsta. Alati on üllatav, kui paljud inimesed toodet ostavad lihtsalt seetõttu, et nad tunnevad end kohustatud või näljasena. Pidage meeles, et te pole kellelegi midagi võlgu ja "näljase" ostu vältimiseks on parem enne poodi minekut suupiste teha.
Ta paneb sind igal pool kõndima
Tähtsamad toidud, nagu leib, piim ja munad, on kogu kaupluses laiali, et saaksite kauem ringi jalutada, ostes kogu aeg spontaanselt lööbeid. Olete kindel, et valite ise marsruudi läbi supermarketi. Tegelikult on oma ala asjatundjad kõik spetsiaalselt läbi mõelnud, nii et teel oma hellitatud eesmärgi poole kohtub teid veelgi kiusatustega. Seetõttu ei asu piimatoodetega riiulid kunagi sissepääsu juures, vastasel juhul saaksite liiga kiiresti hakkama ja jätaksite kahe tosina vajaliku pisiasja.
Need panevad teid mõtlema, et kõnnite kiiresti, kui tegelikult te seda pole
Nad plaadivad põrandat kallimatesse sektsioonidesse, et teie käru valjuhäälsem oleks. See paneb mõtlema, et kõnnite kiiremini, seega aeglustate alateadlikult ja veedate rohkem aega kallis osakonnas.
Nad töötasid välja vasak-parempoolse valemi
Kuna enamik supermarketitest töötab - nn parema käe seadus, kui külastajate liikumine korraldatakse vastupäeva. Sellisel juhul pöördub klient läbi poe liikudes alati vasakule ja tema pilk langeb enamasti seina keskele paremale. Just selles kohas asuvad nn kuldsed riiulid ja nendel on kas kõige kallimad kaubad või aegumiskuupäevaga tooted.
Need ajavad meid segamini keeruliste hindadega
Me kõik teame seda vana trikki: 0,99 tundub alati olevat palju väiksem kui 1,0. Alateadlikult kasvab pennist majanduse hiiglaslik suurus ja käsi ulatub ihaldatud "vabakutselise" poole. Vanad hinnad, mis on julgelt läbi kriipsutatud, kirjutatud sageli väiksema trükisena ja esile tõstetud uued, töötavad samas suunas. Teie aju töötleb seda teavet nagu pilt, mitte aritmeetiline probleem. Ja lõpuks võtate asja, mida te raha säästmiseks ei vaja. Nõukogu. Loendage! Ärge olge laisk, et lahutada uus hind vanast. Mõnikord hämmastab tulemus teid oma ebaolulisusega.
Nad kasutavad teie lapsi
Võib-olla on see vältimatu. Iga vanem peab läbima teatud läbimisriituse: minema koos lapsega poodi ja taluma kõiki tema kapriise, šokolaadide, uute teraviljade, maiustuste ostmise taotlusi … metsikud karjed. Jah, lastel pole värvilistest vaateakendest mööda lihtne käia.
Nad peidavad teie eest odavamat kaupa
Kas olete kunagi märganud, et kõik kallid kaubad asuvad leti keskmisel riiulil, just teie silmade kõrgusel? Seda tehakse nii, et näete kõigepealt kõige kallimat eset. Järgmisena tuleb välja arvutada psühholoogia, nii et otsustate, et kõrgemad või madalamad riiulitel olevad kaubad on madalama kvaliteediga (kuigi tavaliselt see pole nii). Tänapäeval vallutavad selle koha päikese käes aga "reklaamitud" kaubamärgid, kuna nende tooted toovad suurt kasumit.
Nad pakuvad oma "tootepaare"
Kõik armastavad paari. Nii et see on supermarketis. Niinimetatud seotud tooted asetatakse alati peamiste kõrvale. Õlle kõrval - krõpsud või kotid kuivatatud kaladega, küpsiste kõrval - mahlad või gaseeritud joogid, särkide kõrval - lipsud jne. Kõik nii, et ostate rohkem.
Nad müüvad liha ja kala vastu valgeid seinu
Liha ja kala müüakse sageli valgel taldrikul, et värskem välja näha. Ja visuaalsed trikid, nagu puidust riiulid ja meeldiv valgustus, panevad inimesi rohkem kulutama.
Nad kisendavad teie ahnuse järele
Näib, et reklaamivoog on lihtsalt ammendamatu. Ostke üks šampoon ja saate teise kingituseks. Super tehing! Enne šampooni ostmist mõelge siiski, kas teil on seda tõesti vaja või kogub see 3 kuu jooksul tolmu? Ostes kaks toodet madalama hinnaga, saate vähe juurde, kuid supermarket suurendab müüki. Lisaks müüakse aegunud või aegunud kaupu tavaliselt madalama hinnaga.
Nad värvivad seinad sooja värviga, nii et jääte kauem poodi
Soojad värvid meelitavad ja panevad mõtisklema. Uuringud on näidanud, et inimestel kulub ostmiseks puuviljamahla valimiseks väga kaua aega, seetõttu on need read värvitud punaseks.
Nad panevad muusikale panema, et saaksite rohkem kulutada
Muusika mängib olulist rolli ka teie proovimisel. Järgmine kord, kui olete kaubanduskeskuses, sulgege silmad ja kuulake. Kindlasti kuulete meloodilist muusikat, mis on ka osa strateegiast. Sellise muusika juurde aeglustame alateadlikult, peatame pikka aega lettide ees ja vaatame kaupa. Supermarketid esitavad meeleolu tõstvaid kergeid hitte, et julgustada teid tegema impulssostu, mida teie nimekirjas polnud.
Nad korraldavad kassas kõigi väikeste asjadega riiulid, nii et teete iseeneslikke oste
Kassas näete veelgi rohkem kaupu, mis kuuluvad nn spontaansete ostude kategooriasse. Baarid, odavad ajakirjad, kummi, rahapajad ja sooda … Supermarketi viimane võimalus teid kulutada. Tavaliselt on kassas lettide juures šokolaadiriiulid, mida tõenäoliselt võtate pika ostu eest preemiaks. Igal juhul kaalute ja valite sellised tooted - peate ju lõpuks järjekorras olemise aega kuidagi eemal hoidma. Ja "suurte" ostude taustal ei taju me lihtsalt sellisena kummi või baari ostmist "rajal" poole raha eest.
Nad seovad teid nendega allahindlusega
Noh, kassas makstes saate tavaliselt sooduskaardi. Väike allahindlus seob teid kindlalt selle supermarketiga. Ja püsiklient on kullakaevandus. Lõppude lõpuks jätad siia järgmine kord veelgi rohkem raha.
