Teeme kogu aeg vaimseid vigu. Muidugi pole need eluohtlikud ega räägi "mõttetusest". Kuid oleks tore õppida, kuidas neid vältida, sest paljud püüdlevad otsuste tegemisel ratsionaalsuse poole. Enamik mõtlemisvigu toimub alateadvuse tasandil, mistõttu on neid väga raske välja juurida. Kuid mida rohkem me mõtlemisest teame, seda mõistlikum on meie tegevus. Uurime, milliseid vigu meie aju alateadlikult iga päev teeb.
Me ümbritseme ennast teabega, mis sobib meie veendumustega
Meile meeldivad inimesed, kes mõtlevad samamoodi nagu meie. Kui nõustume sisemiselt kellegi arvamusega, siis on suur tõenäosus, et sõbrustame selle inimesega. See on normaalne, kuid see tähendab, et meie alateadvus hakkab ignoreerima ja tagasi lükkama kõike, mis ähvardab meie harjumuspärast suhtumist. Oleme ümbritsetud inimeste ja teabega, mis kinnitavad ainult seda, mida me juba teame.
Seda efekti nimetatakse kinnitamise eelarvamuseks. Kui olete kunagi kuulnud Baader-Meinhofi fenomenist, on teil lihtne aru saada, mis see on. Baader-Meinhofi nähtus seisneb selles, et olles teadmata midagi tundmatut, hakkate pidevalt selle kohta teavet leidma (selgub, et seda on palju, kuid millegipärast te seda ei märganud).
Näiteks ostsite uue auto ja hakkasite igal pool nägema täpselt sama autot. Või kohtab rase naine igal pool temasuguseid daame, kellel on huvitav olukord. Meile tundub, et linnas kasvab sündimus ja konkreetse automargi populaarsuse tipp. Kuid tegelikult pole nende sündmuste arv suurenenud - meie aju otsib lihtsalt teavet, mis on meie jaoks asjakohane.
Otsime aktiivselt teavet oma veendumuste toetamiseks. Kuid kallutatus avaldub mitte ainult sissetuleva teabe osas, vaid ka mälus.
1979. aastal viidi Minnesota ülikoolis läbi katse. Osalejatel paluti lugeda lugu naisest nimega Jane, kes tegutses mõnel juhul ekstravertina ja mõnel juhul introverdina. Kui vabatahtlikud mõni päev hiljem tagasi tulid, jagati nad kahte rühma. Esimene rühm mäletas Jane kui introverti, nii et kui küsiti, kas ta oleks hea raamatukoguhoidja või mitte, vastasid nad jah; teiselt küsiti, kas Jane võiks olla kinnisvaramaakler. Teine rühm oli seevastu veendunud, et Jane on ekstravert, mis tähendab, et talle sobib kinnisvaramaakler, mitte igav raamatukogu. See tõestab, et kinnituse kallutatuse mõju ilmneb isegi meie mälestustes.
Reklaamvideo:
2009. aastal leiti Ohio osariigi ülikooli uuringust, et kulutame 36% rohkem aega meie veendumusi toetavate artiklite lugemisele.
„Kui teie tõekspidamised on põimunud teie minapildiga, ei saa te neid maha visata, ilma et te oma enesehinnangut raputaksite. Nii et proovite lihtsalt vältida arvamusi, mis on teie veendumustega vastuolus. David McRaney
David McRaney on kirjanik ja ajakirjanik, kes tunneb kirge psühholoogia vastu. Ta on selliste raamatute autor nagu "Sa oled nüüd vähem loll" ja "Lolluse psühholoogia". Pettekujutelmad, mis takistavad meil elamist”(originaalpealkiri - Sa ei ole nii tark).
Me usume ujuja keha illusiooni
Mitme enimmüüdud mõtlemisraamatu autor Rolf Dobelli raamatus „Mõtlemise kunst” selgitab selgelt, miks meie arusaamad andest või sobivusest pole alati õiged.
“Professionaalsetel ujujatel on täiuslik keha mitte ainult seetõttu, et nad treenivad intensiivselt. Otse vastupidi: nad ujuvad hästi, sest neile antakse loomulikult suurepärane kehaehitus. Füüsilised andmed on valikutegur, mitte igapäevase treeningu tulemus."
Ujuja kehaillusioon tekib siis, kui me ajame põhjuse ja tagajärje segi. Teine hea näide on mainekad ülikoolid. Kas nad on tõesti omaette parimad või valivad nad lihtsalt nutikad õpilased, kes hoolimata sellest, kuidas neid õpetatakse, näitavad siiski tulemusi ja säilitavad asutuse mainet? Aju mängib meiega sageli selliseid mänge.
"Ilma selle illusioonita oleks pool reklaamiagentuuridest lakanud olemast." Rolf Dobelly
Tõepoolest, kui teame, et me oleme milleski loomulikult head (näiteks jookseme kiiresti), ei osta me neid tossureklaame, mis lubavad meie kiirust parandada.
„Ujuja keha“illusioon viitab sellele, et meie ideed konkreetse nähtuse kohta võivad tulemuste saavutamiseks tehtavatest toimingutest suuresti erineda.
Oleme mures kadunute pärast
Mõistet "uppunud kulud" kasutatakse kõige sagedamini ettevõtluses, kuid seda saab rakendada igas valdkonnas. See ei puuduta ainult materiaalset ressurssi (aeg, raha jne), vaid kõike, mida kulutati ja mida ei saa taastada. Kõik murtud kulud on meile murettekitavad.
Selle põhjuseks on see, et pettumus kaotuses on alati tugevam kui võidurõõm. Psühholoog Daniel Kahneman selgitab seda raamatus "Mõtlemine: kiire ja aeglane":
“Geenitasandil anti ohu ennetamise võimet sagedamini edasi kui võimalust maksimeerida võimalusi. Seetõttu on järk-järgult kaotuse hirm muutunud tugevamaks käitumise motivaatoriks kui silmapiiril olevad eelised."
Järgmine uuring illustreerib suurepäraselt selle toimimist.
1985. aastal viisid Hal Arkes ja Catherine Blumer läbi katse, mis näitas, kui ebaloogiliseks muutub inimene vajunud kulude osas. Teadlased palusid vabatahtlikel ette kujutada, et nad võiksid minna suusatama Michiganisse 100 dollari eest ja suusatama ka Wisconsini 50 dollari eest. Teise pakkumise avastasid nad väidetavalt veidi hiljem, kuid see oli tingimuste osas palju tulusam, nii et paljud ostsid ka sinna pileti. Kuid siis selgus, et vautšerite tingimused langevad kokku (pileteid ei saa tagastada ega vahetada), nii et osalejate ees oli valik, kuhu minna - 100 dollari eest hea kuurordi või 50 dollari eest väga hea kuurordi poole. Mis sa arvad, mida nad valisid?
Üle poole katsealustest valis kallima sõidu (Michigan 100 dollari eest). Ta ei lubanud sellist mugavust nagu teine, kuid kaotused kaalusid üles.
Uppunud kulude eksitus sunnib meid ignoreerima loogikat ja tegutsema irratsionaalselt emotsioonide, mitte faktide põhjal. See takistab meid intelligentsete valikute tegemisel, kaotuse tunne varjab tulevikuväljavaateid.
Pealegi, kuna see reaktsioon on alateadlik, on seda väga raske vältida. Parim soovitus on sel juhul proovida praegused faktid lahutada minevikus toimunust. Näiteks kui ostsite kinopileti ja mõistsite linastuse alguses, et film on kohutav, saate:
- jääge pilti lõpuni vaatama, kuna see on "konsolideeritud" (vajunud kulud);
- või lahkuge kinost ja tehke seda, mis teile tegelikult meeldib.
Mis kõige tähtsam, pidage meeles: te ei saa oma "investeeringut" tagasi. Nad on kadunud, vajunud unustusse. Unusta see ära ja ära lase kaotatud ressursside mälul oma otsuseid mõjutada.
Hindame koefitsiente valesti
Kujutage ette, et teie ja sõber mängivad tossu. Ikka ja jälle keerate mündi ja proovige arvata, kumb üles tuleb - kas pea või saba. Pealegi on teie võimalus võita 50%. Oletame nüüd, et keerate münti viis korda järjest ja iga kord, kui see pähe tuleb. Tõenäoliselt kuuendat korda sabad, eks?
Mitte päris. Saba löömise tõenäosus on endiselt 50%. On alati. Iga kord, kui mündi keerate. Isegi kui pead kukkusid 20 korda järjest, tõenäosus ei muutu.
Seda nähtust nimetatakse mängija eksituseks (või Monte Carlo järelduste eksitamiseks). See on meie mõtlemise ebaõnnestumine, mis tõestab, kui ebaloogiline inimene on. Inimesed ei mõista, et soovitud tulemuse tõenäosus ei sõltu juhusliku sündmuse varasematest tulemustest. Iga kord, kui münt üles lendab, on 50% tõenäosus, et see maandub sabas.
See vaimne lõks tekitab veel ühe alateadliku vea - ootuse positiivsele tulemusele. Nagu teate, sureb lootus viimasena, nii et sageli ei lahku kasiinomängijad pärast kaotust, vaid vastupidi, kahekordistavad panuseid. Nad usuvad, et must triip ei saa kesta igavesti ja nad võivad tagasi võita. Kuid koefitsiendid on alati ühesugused ega sõltu varasematest riketest.
Teeme tarbetuid oste ja siis põhjendame neid
Mitu korda olete poest naastes oma ostude pärast pahandanud ja hakanud nende jaoks välja mõtlema? Te ei tahtnud midagi osta, kuid ostsite midagi, midagi on teie jaoks liiga kallis, kuid te "hargnesite välja", midagi töötab täiesti teisiti, kui eeldasite, mis tähendab, et see on teie jaoks kasutu.
Kuid hakkame end kohe veenma, et neid kunstilisi, kasutuid ja läbimõtlemata oste oli hädasti vaja. Seda nähtust nimetatakse ostude järgseks ratsionaliseerimiseks või Stockholmi ostlejate sündroomiks.
"Sotsiaalpsühholoogid väidavad, et oleme rumalate ostude õigustamisel osavad, sest tahame oma silmis püsida järjepidevad ja vältida kognitiivse dissonantsi seisundit."
Kognitiivne dissonants on vaimne ebamugavus, mida kogeme vastuoluliste ideede või emotsioonide põrkumisel meie peas.
Näiteks peate end heatahtlikuks inimeseks, kes kohtleb võõraid inimesi hästi (alati valmis abikäe ulatama). Kuid äkki, nähes tänaval, et keegi komistas ja kukkus, kõndige lihtsalt mööda … Tekib konflikt iseenda tajumise ja oma teo hindamise vahel. See muutub seest nii ebameeldivaks, et peate oma mõtlemist muutma. Ja nüüd ei pea te end enam võõraste suhtes heatahtlikuks, seega pole teie teos midagi taunitavat.
Impulssostude puhul on sama lugu. Me õigustame ennast seni, kuni hakkame uskuma, et seda asja on meil tõesti vaja, mis tähendab, et me ei peaks endale selle eest etteheiteid tegema. Teisisõnu, me õigustame ennast seni, kuni meie ideed enda ja oma tegevuse kohta langevad kokku.
Sellega on äärmiselt keeruline hakkama saada, sest reeglina me kõigepealt teeme ja siis mõtleme. Seetõttu ei jää muud üle, kui pärast fakti ratsionaliseerida. Kuid siiski, kui poes ulatab käsi ebavajaliku asja järele, proovige meeles pidada, et siis peate selle ostmiseks endale vabandusi otsima.
Otsuseid langetame ankurefekti põhjal
Dan Ariely, Ph. D. kognitiivses psühholoogias ja ettevõtluses, Duke'i ülikooli psühholoogia ja käitumisökonoomika lektor, retrospektiiviuuringute keskuse asutaja. Arieli on ka selliste enimmüüdud raamatute autor nagu "Positiivne irratsionaalsus", "Kogu (tõde) valedest", "Käitumisökonoomika. Miks inimesed käituvad irratsionaalselt ja kuidas sellest raha teenida. " Tema uurimistöö keskendub otsuste langetamisel inimese aju irratsionaalsusele. Ta demonstreerib alati selgelt meie mõtlemise vigu. Üks neist on ankruefekt.
Ankurefekt (või ankur- ja reguleerimisheuristiline, ankurefekt) on arvväärtuste (aeg, raha jne) hindamise tunnusjoon, milles hinnang on kallutatud algväärtuse suunas. Teisisõnu, me ei kasuta objektiivset, vaid võrdlevat hinnangut (see on sellega võrreldes palju kasulikum / tulusam).
Siin on mõned näited, mida on kirjeldanud Dan Ariely, mis näitavad ankurefekti tegevuses.
Reklaamijad teavad, et sõna "tasuta" meelitab inimesi nagu magnet. Kuid tasuta ei tähenda alati kasumit. Niisiis otsustas Arieli ühel päeval maiustada. Valis kaks sorti: Hershey suudlused ja Lindti trühvlid. Esimese jaoks määras ta hinnaks 1 sendi, see tähendab 1 sendi (Ameerika Ühendriikides nimetatakse ühesendist münti tavaliselt sendiks). Viimase hinnasilt oli 15 senti. Mõistes, et Lindti trühvlid on esmaklassilised kommid ja kipuvad rohkem maksma, arvasid ostjad, et 15 senti on väga palju ja nad võtsid need.
Siis aga läks Arieli trikki. Ta müüs sama kommi, kuid oli hinda senti kärpinud, see tähendab, et suudlused olid nüüd tasuta ja trühvlid 14 senti. Muidugi, 14-sendised trühvlid olid endiselt ülihea pakkumine, kuid enamik ostjaid valis nüüd tasuta suudlused.
“Hukkunud kuludefekt on alati valvel. See takistab teil kulutamast rohkem, kui saate endale lubada. David McRaney
Veel üks näide, mida Dan Ariely oma TED-kõne ajal jagas. Kui inimestele pakutakse puhkusevõimalusi, näiteks valida reis Rooma kõikehõlmavas hinnas või sama reis Pariisi, on otsust langetada üsna keeruline. Lõppude lõpuks on igal neist linnadest oma maitse, ma tahan külastada nii seal kui seal. Kuid kui lisada kolmas variant - reis Rooma, kuid hommikul ilma kohvita - muutub kõik korraga. Kui silmapiiril terendab väljavaade maksta igal hommikul kohvi eest, saab esimene pakkumine (Igavene linn, kus kõik on tasuta) äkki kõige atraktiivsem, isegi parem kui reis Pariisi.
Lõpuks kolmas näide Dan Arielylt. Teadlane pakkus MIT-i üliõpilastele populaarse ajakirja The Economist tellimuse kolme versiooni: 1) veebiversioon 59 dollari eest; 2) trükitud versioon hinnaga 125 dollarit; 3) elektroonilised ja trükitud versioonid 125 dollari eest. Ilmselgelt on viimane lause täiesti kasutu, kuid selle valis 84% õpilastest. Veel 16% valis veebiversiooni, kuid keegi ei valinud "paberit".
Seejärel kordas Dan katset teise grupi õpilastega, kuid ei pakkunud prinditellimust. Seekord valis enamus ajakirja odavama veebiversiooni.
See on ankurdav mõju: me näeme ettepaneku kasulikkust mitte sellisena, vaid ainult ettepanekute omavahelises võrdluses. Seetõttu võime mõnikord oma valikut piirates teha ratsionaalsema otsuse.
Usume oma mälestusi rohkem kui fakte
Mälestused on sageli valed. Ja ometi usaldame alateadlikult neid rohkem kui objektiivse reaalsuse fakte. See tähendab kättesaadavusheuristika mõju.
"Juurdepääsetavuse heuristika on protsess, mille käigus inimene hindab intuitiivselt teatud sündmuse toimumise võimalust vastavalt sellele, kui kergesti suudab ta selliste juhtumite näiteid oma mällu meenutada." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Näiteks olete lugenud raamatut. Pärast seda palutakse teil see igal lehel avada ja määrata, millised sõnad sellel on rohkem: lõpetades tähega "th" või eelviimase tähega "c". On iseenesestmõistetav, et viimaseid tuleb rohkem (refleksivates verbides on ju "c" alati eelviimane täht, lisaks on palju nimisõnu, kus "c" on ka eelviimane täht). Kuid tõenäosuse põhjal vastaksite peaaegu kindlasti, et lehel on rohkem sõnu, mille lõpp on "tsya", kuna neid on lihtsam märgata ja meelde jätta.