Müütiline maa
1822. aasta oktoobris tegi Šotimaalt pärit Gregor McGregor hämmastava avalduse. Enda sõnul polnud ta mitte ainult kohaliku pankuri poeg, vaid ka Hondurases Musta jõe ääres asuva Poyyise maa "prints".
Walesist veidi suurem riik oli nii viljakas, et suutis toota kolm maisisaaki aastas. Vesi selles riigis oli nii puhas ja värskendav, et võis kustutada igasuguse janu. Ja nagu sellest veel vähe oleks, võis jõesängist leida kulda. Puud olid vilju täis ja mets kubises loomadest. See pilt eksootilisest taevalikust uuest elust välismaal vastandus Šotimaa vihmase kliima ja kivise pinnasega.
"Prints" McGregor väitis, et ainsad puudused, mida Poyaisil puudusid, olid investorid ja asunikud, kes olid valmis loodusvarasid arendama ja kasutama. Sel ajal olid investeeringud Kesk- ja Lõuna-Ameerikas väga populaarsed ning Poyais osutus eriti atraktiivseks pakkumiseks.
Lõppude lõpuks ei olnud Šotimaal ühtegi oma kolooniat. Seetõttu tajuti uut maad kui maailma nurka, mida ta sai kasutada.
Kuid tõsi on see, et McGregor oli müügimeister - ja arvestades selle kelmuse psühholoogilisi aluseid, pole üllatav, et nii paljud inimesed on pettuse ohvriks langenud.
Reklaamvideo:
Inimese motivatsiooni aspektid
Petturid on juba ammu tõdenud, et tõekspidamised peavad põhinema inimese motivatsiooni kahel konkreetsel aspektil: mis sunnib inimesi midagi tegema, ja inertsil, mis inimesi edasi hoiab. 2003. aastal kujundasid idee kaks sotsiaalpsühholoogi - Eric Knowles Arkansase ülikoolist ja Jay Lynn Weideneri ülikoolist -, nimetades seda "kahte tüüpi veenmistaktikateks".
Esimene tüüp, alfa, oli palju levinum. See on millegi suurenenud atraktiivsus. Teine tüüp on oomega-resistentsuse vähendamine. Esimesel juhul teeb petis endast parima, et oma ettepanekut atraktiivsemas valguses näidata. Ta jutustab tagumise loo: miks see on nii suurepärane võimalus, miks olete selleks ideaalne, kes kui palju saab jms. Teisel juhul tuleb ettepanek teha nii, et teised ei mõtleks selle üle, miks nad peaksid üldse midagi tegema ja mida nad võivad kaotada.
Vältimiskäsitluse veenmise mudel
Teadlased on seda veenmismudelit nimetanud “vältimisviisiks”. Saate inimest milleski veenda, kui panete ta tahtma midagi teha ja peidate põhjused, miks te ei peaks seda tegema. Columbia ülikooli psühholoogi Tory Higginsi sõnul kipuvad inimesed langema ühe motivatsiooniliini mõju alla. Mõni inimene mõtleb võimalikule tagastamisele, teine keskendub kaotuste ja vigade vältimisele. Alfa ja oomega ühendav lähenemine mõjutab mõlemat tüüpi mõtlemist, muutes uskumuse universaalseks atraktiivsuseks. MacGregor kasutas seda võimsat kombinatsiooni.
Kuidas McGregor seda kasutas
Ta avaldas intervjuusid üleriigilistes ajalehtedes, reklaamides näiteks eeliseid, mida investorid või Poyaisi asukad võiksid saada. Ta rõhutas julgust ja meelekindlust, mis on vajalikud selle sammu otsustamiseks. Kuid samas ütles McGregor, et sellise otsuse tegemiseks peate olema mitte ainult tark, vaid ka tõeline mees. Ta märkis, et Šoti mägismaalased on tuntud oma vastupidavuse ja seiklusliku vaimu poolest. Ja Poyais peaks olema neile proovilepanek, väljakutse ja kingitus. Neile, kes tõendeid vajasid, esitas ta raamatu väikese saareriigi teemadel, mille kirjutas Thomas Strangeweiss (tegelikult MacGregor ise).
Selle voldikud meelitasid avalikkust meisterlike lubaduste, võimaluste ja viidetega piiratud ruumile, mistõttu tundus sellise ettepaneku edastamine võimatu. See alfa- ja oomega veenmistaktika võimas kombinatsioon võib küll selgitada McGregori idee ligitõmbavust, kuid ta täpsustas oma lähenemisviisi ja lisas idee atraktiivsuse suurendamiseks muid taktikaid.
Suhete reguleerimise põhimõtted
Üks veenmise juhtivaid eksperte, psühholoog Robert Cialdini väidab, et kõige veenvamaid suhteid reguleerib kuus põhimõtet:
- vastastikkus (mina teile, teie mulle);
- järjestus (teen täna sama, mis eile);
- sotsiaalne kontroll (tee seda, ma usun sind);
- sõprus või kaastunne;
- defitsiit (tegutse kiiresti, pikaks mõtlemiseks on jäänud väga vähe);
- autoriteet (tean, millest räägin).
Mida McGregor kasutas
Vaatame, kui palju neist põhimõtetest McGregor kasutas:
1. Vastastikkus: investeerite minuga ja ma annan teile elus võimaluse. Kuid vaevalt keegi suudab midagi võrreldavat pakkuda.
2. Sotsiaalne test: sinust saab šotlaste parim, sinust saab kõige enam austatud inimene, teerajaja ja eeskuju.
3. Nappus: peame tegutsema kohe, sest saar on väike ja kõik ei saa maad. Kui šotlased ei saa Poyaisi aidata, aitab keegi teine, kuid nüüd on rahvusel võimalus saavutada koloniaalne ülevus.
4. Autoriteet: dr Strangeweiss teab kindlasti, millest ta räägib. Kui sa mind ei usalda, siis usalda vähemalt teda. Ehkki miks te mind ei usalda, avaldan ma siiski meie aja parimates ajalehtedes.
Petturitest kasu ja kolonialistide saatus
Taktika toimis täpselt ootuspäraselt. Ta oli väga edukas. Algselt teenis McGregor 200 000 naela sularaha. Lisaks müüs ta investoritele võlakirju, mille väärtus tänases ekvivalendis on 3,6 miljardit naela. Kuid talle maksti ka üle Atlandi ookeani sõitnud kõige kannatamatumate asunike seitsme laeva eest. Septembrist 1822 kuni jaanuarini 1823 sõitsid kaks esimest laeva müütilisele maale, võttes kaasa 250 asunikku. Nende tuju oli meeleolukas - McGregoril polnud oma müügioskustes võrdset. Kuid kaks kuud hiljem saabudes leidsid nad, et tegelikkus oli kaugel McGregori atraktiivsetes brošüürides kirjeldatust. Seal polnud isegi sadamaid ega hooneid. Tegelikult oli see tühermaa.
Vööd ei olnud kunagi olemas. Ta oli McGregori fantaasia vili. Ta saatis investorid ja kolonialistid Hondurase kõledasse piirkonda - ja peagi hakkasid isegi sitked šotlased surema. Ülejäänud asunikud (ainult kolmandik suutsid ellu jääda) päästeti mööduva laevaga ja viidi Belize'i. Suurbritannia laevastik peatas ülejäänud viis laeva enne nende sihtkohta jõudmist. McGregor põgenes Prantsusmaale.
Uus katse
Isegi kui ta meelt parandas, valis ta selle näitamiseks väga kummalise viisi: varsti pärast Prantsusmaale saabumist hakkas ta uuesti otsima investoreid ja kolonialiste, kes tahaksid minna Poyalisse. Tema esialgne investeering võib olla aurustunud, kuid veenmise oskus ja kunst jäid samaks. Mõne kuu jooksul värbas ta uue kolonialistide ja investorite rühma, kes on valmis teele asuma. Prantsusmaa osutus dokumentide kontrollimisel siiski rangemaks kui Inglismaa. Kui valitsus nägi taotluste voogu, et külastada riiki, millest keegi polnud varem kuulnud, moodustati juhtumi uurimiseks komisjon. McGregor visati vanglasse. Pärast kiiret tagasipöördumist Edinburghi oli ta sunnitud veel korra põgenema, kartes investoritena tegutsenud võlakirjaomanike viha. MacGregor suri 1845. aastal Caracases. Tänaseni on maa, mille ta Poyalisena ära andis, vaene ja arendamata kõrb.
