Sisenesite kohvikusse ja seal on korraga kaks pakkumist: esimene pakub täiendavat 33% kohvi, teine - 33% allahindlust tavalisele kohvitassile. Milline edutamine on tulusam? Tõenäoliselt ütlete - need on võrdselt kasulikud. Ja nii paljud ütlevad sama. Kuid vaatame lähemalt …
Ütleme, et kohv maksab 100 rubla. 200 ml kohta (50 rubla 100 ml kohta). Esimese reklaamimisega saate 100 rubla eest 266 ml, s.t. maksma 37,5 rubla. 100 ml jaoks. Teise müügiedenduse eest saate 200 rubla 67 rubla eest, s.t. maksta 33,5 rubla. 100 ml jaoks. Teine edutamine on tulusam!
AGA! Ostjale on palju meeldivam saada sama hinna eest midagi lisa kui saada allahindlust. Selle funktsiooni rakenduse väli on lõputu. Mõeldes tagasi supermarketitele: "10% rohkem hambapastat sama hinnaga!", "25% rohkem helbeid!"
Miks need nipid toimivad? Esiteks seetõttu, et kliendid ei mäleta sageli, kui palju teatud tooted maksma peaksid minema (proovige täpselt meeles pidada, kui palju teie viimati ostetud piim maksis). Teiseks, kuigi inimeste jaoks arvestatakse pärisrahaga, teevad nad otsuseid ainult oletuste ja oletuste põhjal, mis ilmnevad teadmatuse tõttu, kuidas numbritega hakkama saada.
Allpool räägime teile veel 7 trikkist, mida kauplustes edukalt kasutatakse.
1. Meie ettekujutus sõltub hinnast, mida me esimesena nägime
Reklaamvideo:
Jalutate poodi ja näete 1000-dollarist disaineri kotti. "Mingid kotid mõne koti eest ??" Te olete uskumatult nördinud. Edasi liikudes näete suurepärast 300 dollarist käekella. See on kallis! Kellad võivad olla odavamad! Kuid teile tundub, et see on täiesti tavaline hind, kuna võrrelte seda esimese nähtuga. Nii saavad kauplused esemeid õigesti korraldada, et oma mõtted teele saada.
2. Me kardame äärmusi
Meile ei meeldi, et odavaimate toodete ostmisel tunneme end „kehvana“, kuid meile ei meeldi, kui tunneme end petta, kui ostame kõige kallimat toodet, ja kvaliteet on üsna keskmine. Kauplused kasutavad seda meie mõtteviisi meie vastu, et müüa soovitud toodet.
Tehti järgmine uuring: kaupluses leti peale pandi 2 tüüpi õlut. "Premium" 2,5 dollarit ja õlu sildiga "Soodushind" 1,8 dollarit. Umbes 80% ostjatest valis kallima õlle. Siis seati üles veel üks õlle tüüp, millel oli hinnasilt: “Super Bargain” hinnaga 1,6 dollarit. Nüüd valis 80% ostjatest õlle 1,8 dollari eest ja ülejäänud - 2,5 dollari eest. Keegi ei võtnud kõige odavamat õlut.
Kolmandas etapis eemaldasid nad õlle 1,6 dollari eest ja tarnisid superpreemia 3,4 dollari eest. Enamik ostjaid valis õlle 2,5 dollari eest, väike hulk ostjaid valis õlle 1,8 dollari eest ja ainult 10% valis kõige kallima õlle.
3. Me armastame lugusid
Pange poes $ 429 leivaküpsetaja kõrvale $ 279 leivaküpsetaja. Nende parameetrid peaksid väga vähe erinema. Odavamate leivatootjate müük kasvab märkimisväärselt, kuigi vaevalt keegi kallist (võib-olla paar inimest) ostab.
See juhtub seetõttu, et me ei tunne asjade tõelist väärtust ja tundub, et ostame väga odavalt. Ja siis võite öelda: “Kujutage ette, ma ostsin leivaküpsetaja vaid 279 dollari eest! Ja seal oli peaaegu sama, kuid 429 dollari eest! Ja mis loll selle ostaks! Hea lugu.
4. Me teeme seda, mida meile öeldakse
Koolis viidi läbi katse. Puuviljad ja salatid olid taustvalgustusega letil välja pandud nagu kommid või muud maiustused ning see tehnika pani lapsed rohkem salatit ja puuvilju sööma. See kehtib ka täiskasvanute kohta.
Kogenud restoranipidajad kujundavad menüüd nii, et toidud, mida nad tahavad sagedamini müüa, tõstetakse mingil moel esile või varustatakse teie tähelepanu köitmiseks suure ja ereda pildiga. Seega, kui näete menüüs liiga heledat eset, pidage kohe meeles, et restoran soovib teid ennekõike selle toiduga toita.
5. Teostame lööbe alkoholi, väsimuse ja muude tegurite mõjul
Kui inimene joob, väsib või on stressi all, lihtsustab ta ostuga kaasnevaid sisemisi probleeme. Seda saab võrrelda baaris tutvumisega. Näete võõrast (võõrast), kuid te ei mõtle: "Huvitav, kas ta on piisavalt haritud ja tal on vajalikud moraalsed omadused, et muuta mind vääriliseks parteiks?", Mõtleksite pigem midagi sellist: "Ummm, ta pole midagi sellist".
Sellepärast on tohutu supermarketi väljapääsule paigaldatud veega, kohvi ja suupistetega müügiautomaadid. Kliendid on väsinud, nad tahavad juua ja süüa, nad haaravad kõike, mõtlemata sellele, et see on ebamõistlikult kallis. Nii et siin on näpunäide: kui soovite sõlmida kokkuleppe, millega kaasneb teie partneri teatud risk, peaks äriõhtusöögil olema alkohol. Noh, või püüdke partner pärast väga pingelist päeva.
6. Number 9 võlu
Me kõik teame seda trikki: ainult 1,99 dollari eest. See on sama mis 2 dollarit! Me mõistame seda, kuid numbri 9 võlujõud tegutseb edasi ja me võtame mitte just väga vajaliku asja ette ainult seetõttu, et see kutsub meid allahindlusega. Olge rikkumatu! Ärge öelge endale - see asi maksab natuke rohkem kui dollar! Pidage meeles, et ta on kõiki kahte väärt!
7. Meie suhtes valitseb terav õiglustunne
Meile ei meeldi, et meid petetakse, usume, et meid tuleks kohelda õiglaselt. Kuid me ei tea asjade ja teenuste hinda. Ja me otsime vihjeid ja signaale neilt, kes neid asju ja teenuseid meile müüvad.
Psühholoogia ja käitumisökonoomika professor Dan Ariely viis läbi lihtsa, kuid paljastava katse. Ta teatas, et korraldab õpilastele luuleõhtu. Ta ütles ühele õpilaste rühmale, et õhtu oli tasuline ja teisele, et neile makstakse kuulama tulemise eest. Enne kontserdi algust teatati, et see on tasuta, s.o. ja esimene rühm ei pea midagi maksma ja teine ei saa midagi.
Esimese rühma õpilased jäid rõõmuga: nad said midagi väärt ja tasuta. Teise rühma õpilased lahkusid praktiliselt kõik, kuna neile tundus, et nad olid siia sunnitud.
Milline on psühholoogiaprofessori antud luulekontserdi tavahind? Õpilased ei teadnud seda. Ja keegi ei tea. Kui palju peaks meeste särk maksma? Kui palju kohv maksma peaks? Aga autokindlustus? Kes teab! Inimesed ei tea asjade maksumust ja selle tulemusel kasutab meie aju seda, millest ta aru saab: visuaalseid pilte, vihjeid, emotsioone, võrdlusi, suhteid … See ei ole nii, et kliendid ei tea matemaatikat, lihtsalt see, et sellel pole midagi pistmist.
