Iga päev oleme kellegi manipuleerimise objektiks, kuid sageli ei pane me seda tähele. Pöörame veelgi vähem tähelepanu sellele, kuidas kaupade ja teenuste tootjad ja müüjad manipuleerivad. Seda seetõttu, et oleme peaaegu alati kindlad, et inimesega on väga raske manipuleerida ning kes, kui mitte meie, teavad kõiki psühholoogilisi nippe. Sellega puutume kokku. Inimlike nõrkustega mänge arutati brändingufirmas Freedomart.
Sageli öeldakse: "Inimene on nõrk." Nii see on, eriti kui ta seisab uusaasta akna ees, veereb supermarketis vankrit või valib uue auto. Kaupade tootjate peamised nõrkused on rumalus, uudishimu ja enesekindlus, sugestiivsus, kirg, armastus kellegi teise meelituse vastu, ebausk, ahnus ja kadedus ning paljud teised. Nende nõrkade külgede variatsioonid ja kombinatsioonid on muidugi loendamatud.
Uudishimu
Uudishimu pole pahe, eriti kui see raha toob. Paljud tarbijate manipuleerimise strateegiad on üles ehitatud uudishimule. Üks hiljutine näide on närimiskumm, mille pakendil on küsimärk. Tavalist maitset peetakse tundmatu maitsega asjaks, mida ei tohiks kellelegi öelda. Noh, ja sa ütled, et sa pole seda proovinud? Põhimõtteliselt väljas?
Sama tehnikat kasutatakse sageli ka suhtlusvõrgustikes, kirjade müümisel, meililistides. Midagi väga huvitavat ja olulist saate teada ainult saidile minnes. Avalike kõnede ajal kasutavad esinejad väga sageli publiku uudishimu, rääkides ettekande alguses midagi huvitavat ja lubades varsti jätkata. Seda põhimõtet kasutatakse mitte vähem edukalt seriaalides, mille süžee lõpeb kõige huvitavamal hetkel.
Soovitavus
Reklaamvideo:
Kõik inimesed on enam-vähem sugestiivsed. Kõige soovitatavamad on vanad inimesed ja lapsed. Sellepärast satuvad vanad inimesed sageli "müügiesindajate" ohvriks ja ostavad tolmuimejaid, triikrauad, Antediluvia mudelite mahlapressid, imepillid ja muud kahtlase kvaliteediga kaubad, mida nad ei vaja.
“Kõigil on üks või teine sugestiivsuse tase,” ütleb brändingufirma Freedomart tegevjuht Kirill Khalyuta. - See sõltub suuresti inimese haridustasemest, väärtustest, sotsiaalsest keskkonnast, stressi olemasolust. Inimesi, kellele on võimatu midagi innustada, pole olemas. Lihtsalt on vaja, et haritud inimeste jaoks tuleks kasutada rohkem fakte."
Muide, hiljuti võite reklaamikampaaniates sageli kuulda sõna "fakt". Õllefaktid, piimafaktid. Üks piimatootjatest korraldas saidil viktoriini, kasutades toote kohta huvitavaid fakte, meelitades tarbijaid mitte ebamääraste loosungite, vaid teaduslike andmete abil. Samuti on soovitatavuse hooajalisi omadusi. Kevad - armastuse aeg - on tegelikult kehale tugeva stressi periood. Just kevadel algavad reklaamikampaaniad tavaliselt hüüdlausetega uuendamise, muutuste kohta. Porsche 911. Võimalus kevadet lähemale tuua. Porsche. 911 Kevade hetked”(Moskva Porsche keskus). Reklaamlausete reklaam 2011. aasta külmal kevadel.
Kui inimene on veendunud, et sureb, võib see teda tõesti tappa. "Bränding on tänapäeval üks tõhusamaid soovitustehnoloogiaid," ütleb Kirill Khalyuta. “Seetõttu peavad kaubamärgifirmad olema teadlikud sellest, mida nad teevad. Vastasel korral võite vanemad õpetada oma lapsi suitsetama”.
Sisemine potentsiaal
See pole tootjate poolt väga levinud manipuleerimismeetod, see sobib rohkem õpetajatele, psühholoogidele ja neile, kes töötavad raskete teismeliste, vangidega jne.
Sellegipoolest on paljudele brändidele omased mõned viited soovile näidata inimesele tema varjatud võimeid. Hiljuti tekitas Nike Internetis üsna palju ärevust, kui üks väga paks poiss oma tooteid reklaamis. Idee oli näidata täpselt inimese sisemist potentsiaali, kes kaugeltki mitte sportlane on võimeline muutuma paremuse poole.
Soov saada vähemalt midagi tasuta
Inimeste seas kutsume seda sagedamini lihtsaks sõnaks "tasuta kingitus". "Freebies" armastajad on alati ja kõikjal. Muidugi, kui saadakse tasuta tarkvara või teenust, on palju "näiteks freebies", kuid tingimusel, et vaatate reklaame (Microsoft Office 2010). Või näiteks siis, kui nad annavad teile mingi asja eest tasuta vastutasu - tuua sõbrale, näiteks ja nii edasi. Pseudo-freebie - või lihtsalt varjatud allahindlus - saab teise eseme, pakendi ja šokolaadi tasuta. Enamik neist pakkumistest pole kasulikud. Täna on BTL-aktsioonid kindlasti populaarsed turunduskäikudena - degusteerimine, proovide levitamine, tootenäidised tasuta.
Muidugi on inimlikke nõrkusi, mis pole omane kõigile, kuid paljudele. Saate neid ka mängida.
Soov oma ostu näidata
Esinemissoov kergendab oluliselt ostjate taskuid. Sageli võib reklaamides leida praalimise elemente. - Brag, kust sa selle ostsid? Igasuguseid "praalimisõigusi" - ostetud kaupadega fotode üleslaadimist - võib sageli näha sotsiaalvõrgustikes, mis ainult sütitavad nii meeste kui ka naiste bragimise nõrkust. Igasuguste mobiilseadmete turule tulekuga on tekkinud komme näidata uusi ja nutiseadmeid, jõudes sageli nende ette teadlikult. Sotsiaalvõrgustik Instagram on peaaegu täielikult üles ehitatud inimeste soovile näidata ennast ja oma oste.
Alaväärsustunne
Ebakindlad inimesed tunnevad end sageli mingil viisil alaväärsena. Sageli kahtleme oma võimetes, intelligentsuses, kasvatuses, välimuses jne. See võib olla vale tunne, kuid sellise inimesega on väga lihtne manipuleerida. Pidage meeles, kui sageli kasutavad teie vestluskaaslased vestlustes fraase "kõik teavad", "tõestatud fakt", sama tehnika kehtib ka reklaamimisel.
Rumalus
Ainuüksi põhiasjade teadmatuse ja soovi puudumise tõttu loogiliselt mõelda nii meie riigis kui ka kogu maailmas müüakse "imetablette" endiselt sõna otseses mõttes kohe, säästes rasvumisest, impotentsusest ja vähist. Välja arvatud inimlik rumalus, pole sellest faktist midagi maha kanda. Nii kaua, kuni lollid maailmas elavad, selliste ettevõtete müük ei lange.
Kiire otsuse tegemata jätmine
Inimene, kes ei suuda kiiresti otsuseid vastu võtta, on suurepärane manipuleerimise objekt. Sel hetkel, kui peate kiiresti vastama, eksib selline inimene ära ja lepib kiiremini. Seda tehnikat kasutatakse sageli keti söögikohtades, nagu McDonald's või Teremok, samuti mitmesuguste reklaamide ajal. Kiirtoidu ettekandjad räägivad tavaliselt ise väga kiiresti. Pärast tellimuse vastuvõtmist küsivad nad alati kiiresti “Kas soovite lisada?” Ja nimetavad lisandi või magustoidu, mis on reeglina kogu tellimuse suhtes üsna kallis. Inimene, kes ei suuda kiiresti aru saada, ütleb tegelikult kohe "jah", kuigi tõenäoliselt ei vaja ta pakutud.
Suutmatus enda eest seista, tegelege probleemiga ise
See inimlik nõrkus on sünnitanud palju kaupu ja teenuseid. Näiteks on ihukaitsja teenused mingil määral peegeldus võimetusest enda eest seista või näiteks võlgnikelt võlgade sissenõudmise teenus.
Armastus kingituste vastu
„Asutuse kingitus”, „teine kingitus” või lihtsalt armas nipsasjake kotis ostuga on tugev stiimul poodi tagasi tulla või viis valvuri lõõgastamiseks ja midagi ülehinnatud hinnaga müüa.
Kirg
Põnevust tekitab see inimlik nõrkus, mis lubab võistluste, kasiinode, mänguautomaatide omanikele mugavalt elada. Mängus täielikult imbunud inimene kulutab suure jackpoti lootuses palju rohkem ja hõlpsamini raha. Kasiinodes ja hasartmängusaalides (muide, samuti ööklubides) luuakse eriline õhkkond, milles on raske aru saada, mis kellaajal see on. Paljud mängijad ei lahku kasiinost päevade kaupa. Selliseid takistusi, nagu valvas sõber, kes tuli koos kliendiga kasiinosse, kõrvaldab koheselt juba mainitud "Ilmaistarjous" - tasuta alkohol asutamise arvelt. Nad mängivad ka kirgloteriide, mänguautomaatide abil ja teevad panuseid spordiüritustele. Videomängud tekitavad ka elevust, kui võita soovides kulutab mängija üha enam aega ja raha lisaartiklitele, tasemetele jne.
Kadedus
Hoolimata asjaolust, et psühholoogid peavad kadedustunnet inimese jaoks hävitavaks, kasutavad mõned kaubamärgid seda avalikult. Reeglina on need luksuskaubad või -teenused. Mõnikord on nende tarbijate jaoks isegi oluline tunda teiste imetlust ja kadedust. Muidu ei saa nad aru, miks nad üle maksavad.
Kõige valutumalt kadestamise soovi kasutavad ära kosmeetikabrändid ja parfüümid: EnviMe (Gucci) - “Envy me”, 1million (Paco Rabanne) - miljon ja teised.
Ahnus
Ahnus paneb inimesi rohkem ostma, isegi kui nad seda ei vaja. Ihaldatud silt pakendil "20% rohkem", "Uues suures pakendis", "Veel, sama hinnaga" jms paneb inimesi ostma rohkem tooteid. Tulemus on tavaliselt taunitav - statistika kohaselt läks umbes 10% kõigist venelaste poolt viimaseks aastaks ostetud toodetest prügikastidesse ja neid isegi ei avatud.
Muidugi saab kõiki neid manipuleerimismeetodeid kasutada eraldi ja koos.
"Mida rohkem meetodeid kasutatakse ja mida rohkem on suhtluskanaleid - kuulmine, nägemine, haistmine, kombatavad aistingud ja kõik 11 teadaolevat inimese meeli, seda lihtsam on panna tarbija seda või teist toodet ostma," võtab Kirill Khalyuta kokku.
Lisaks nõrkustele on olemas ka põhilised inimvajadused. Need on väga lihtsad. Kõik teavad neist. Kuid kaupade ja teenuste tootjad kasutavad seda endiselt edukalt.
Maslow, üks vajaduste teooria loojaid, jagas inimese vajadused füsioloogilisteks, vajaduse tunda end turvaliselt, vajaduse tunda end ühiskonna osana, vajaduse ennast realiseerida, samuti teiste ühiskonnaliikmete austuseks ja tunnustuseks. Samal ajal üritab inimene elust saada maksimaalselt positiivseid emotsioone. Kõike seda kasutatakse tänapäevases filmitööstuses, reklaamis ja müügis.
Pöördumine füsioloogiliste vajaduste poole
See on kaubamärkide paradiis. Näljatunnet saab kustutada saatega "Snickers", janu "Sprite". Columbia aitab kaitsta teid külma eest. Noh, reproduktiivne instinkt aitab tänapäeval kõik kustutada - kohvist autoni. Seks müüb, nagu öeldakse.
Apellatsioon soovile tunda end turvaliselt
Tundub, et elame Kariibi mere kriisis. Mitu kuud tagasi levis meedias teave, et inimesed ostavad kindlustust "maailmalõpust" ja ehitavad ka maa-aluseid punkreid. Mõned kindlustusseltsid annavad turunduskampaaniana poliise tasuta välja, teised müüvad neid.
Pöörduge üksinduse kartuse poole
Isegi kõige sõltumatum indiviid kardab üksi olemist. Mugavaks eksisteerimiseks peab inimene tundma end ühiskonna osana. Adidase bränd viimases reklaamikampaanias Kõik ühes, mis Venemaal tõlgitakse venekeelses versioonis kui „Kõik koos meiega“, viitab just üksindusest vabanemisele. Riietuge Adidasse ja saate meiega (mitte üksi). Osalt näib samal põhjusel, et videos olevate tähtede tarbijatele lähemale toomiseks nimetatakse neid ainult eesnime järgi või ainult perekonnanime järgi (Catty, Beckham jne).
Veel üks hiljutine näide on Beeline'i uusaasta reklaam. Loova idee keskmes on iga inimese soov uusaastaööl tunda osa millestki ühisest: perekonnast, sõbralikust seltskonnast, kogu riigist.
Hirm surma ees
Teine kõige tugevam hirm, mis on osaliselt lähedal üksindusekartusele, on surmahirm. Ja kaubamärgid on õppinud temaga flirdima. Milline on video "Surm ja Mercedes", kus lõpuks võidab auto surma üle. Ebaõnnestunud näitena surmaga flirtimisest võib nimetada jogurtite ja kohupiimade "Skeletid" rida "Danone" (täiskasvanutel seostati seda surmaga), mis muutus kiiresti "Zdrayvery" (laste tervis).
Inimlik vajadus austuse järele
„Ükski reklaam ega kaubamärgi loomine pole ilma austuseta võimalik. Kui inimest ei austata tema valitud reklaamimisel, siis see reklaam ei toimi, - ütleb kaubamärgifirma Freedomart tegevjuht Kirill Khalyuta.
Eneseteostus
Brändid mängivad pidevalt eduka inimese piltidega. Milline peaks olema maja, auto, käekell, ülikond, kus ja kui edukalt inimesed aega veedavad - seda kõike kasutavad kaubamärgid edukalt ära. Sageli "hiilivad kaubamärgid" vanemate poole oma laste kaudu ja nende soovist, et laps kasvaks üles vanema väärilise jätkuna. Lisaks ei saa lapsed kaupa osta, seetõttu on mõistlikum pöörduda maksejõulise ostja poole. Seega on palju reklaame, kus lapsed söövad enne kooli minekut "Nutella" ja lahendavad siis probleemid paremini kui keegi teine ning hüppavad kehalise kasvatuse alal kõrgemale kui keegi teine. Sellised saavutused on iga vanema unistus.
Väga sageli kasutatakse ka eitamise põhimõtet - inimene, kes seda toodet kasutab / ei kasuta, pole nagu kõik teised. Viimane Orbidi reklaam Internetis on - söö, joo, ÄRGE Orbitit närida. Hammastes olevad augud on moes. Või näiteks Diori parfüümi Jadore reklaam, mis eitab selliseid paljukiidetud juveele nagu kuld ja teemandid.
Vajadus positiivsete emotsioonide järele
Kaasaegne inimene kogeb positiivsete emotsioonide kolossaalset puudujääki. Kaasaegse elu meeletu tempo, stress ja ülekoormus takistavad teid nautimast lihtsaid asju - head ilma, lemmikraamat, puhkused. Mida vähem on inimese elus positiivseid emotsioone, seda lihtsam on nendega manipuleerida, näidates, et toode või bränd on just see, mis neid emotsioone tekitab.
Üks silmatorkav näide on BMW reklaam. Selle loojad apelleerivad osaliselt emotsioonidele. Vaadake vaid loosungeid - BMW on rõõm (BMW on rõõm), nauding - sai ettevõtte alustalaks. „Puhas sõidurõõm“on hüüdlause, mida on kasutatud alates 2009. aastast.
Teine vaieldamatu tõend positiivsete emotsioonide puudumisest on seriaalide domineerimine Venemaa telekanalites. Sellised seriaalid võib laias laastus jagada „meessoost“ja „naiseks“, mis on võimelised publikus positiivseid emotsioone viljelema. Komplitseerimata süžee (filmi saab vaadata igast episoodist) annab võimaluse puhkehetkest stressist ja kogemata puuduvatest emotsioonidest - mehed, kes vaatavad "Capercaillie" või mõnda muud "Cops" eepikat, tunnevad end kangelastena. Naistele - võimalus lobiseda, sarjast pärit virtuaalse "sõbra" luid pesta, ilma et tunneksite end nagu kõmu. See võib suuresti seletada sarja "Seks ja linn" edu, mis põhineb peaaegu täielikult sõbrannade-kangelannade monoloogidel ja dialoogidel nende seksuaalelu kohta - rinnaparteisõprade lemmik vestlusteemaks. Pärast sellise sarja vaatamist naist enam ei paistaet ta on üksildane, on talle jäänud mulje, et ta "vestles" oma sõpradega.
Muidugi saab kõiki neid manipuleerimismeetodeid kasutada eraldi ja koos. Ja see on alles esimene samm selle poole, et tarbija saaks selle või teise toote osta.
Naljakas on see, et kas sa tead või ei tea tootjate, brändiloojate ja reklaamijate mängimismeetodeid kõige lihtsamate inimeste vajaduste järgi, jääd ikka vahele.
