Viimasel ajal on veebis üha enam arutatud inimeste manipuleerimise, teiste inimeste arvamuste ja vaadete kehtestamise, ühiskonna mõistusetuks massiks muutmise probleemi. Oleme koostanud nimekirja kõige tavalisematest tehnikatest ja reeglitest, mis aitavad inimesi veenda, käsutada, inspireerida ja mõjutada igal võimalikul viisil, samuti viisidest, kuidas kaitsta end sotsiaalse manipuleerimise eest.
Sotsiaalne tõend ehk sotsiaalse tõestuse põhimõte
Nõukogude Liidus seisid inimesed kõigepealt reas ja alles siis mõeldi, kuhu see viib. “Kui kõik need inimesed ootavad, siis on toode hea,” arvasid kõik. Juba järjekorra olemasolu viitas kavandatud toote väärtusele. Seega avaldus nõukogude ühiskonnas sotsiaalse tõestamise põhimõte. Karjainstinktist lähtuvalt on see enamuse käitumise jäljendamine ja see on meie aju kaitsefunktsioon, vabastades viimase vajadusest töödelda mittevajalikku teavet. Siin peitub peavoolu olemus.
Ühiskondliku tõestuse põhimõte toimib eriti tõhusalt, kui inimene on sattunud segadusse sattunud või mitmetähenduslikku olukorda ja tal pole aega seda päriselt mõista. “Tehke igas arusaamatus olukorras nagu kõik teisedki” - Social Proof lahendab kõik probleemid korraga. Kui tahame osta uut vidinat ja uurime, millist mudelit valida, on meie jaoks sageli otsustavaks kriteeriumiks ülevaated ja hinnangud. Sotsiaalse tõenduse põhimõte on kaasaegses ettevõtluses sügavalt juurdunud. Te ei pea enam potentsiaalsele kliendile tõestama, kui hea toode on, piisab, kui märkida, et enamik inimesi arvab nii.
Täna soovitavad turundajad tungivalt saitide ja erinevate lehtede omanikke mitte reklaamida loendureid, kui nendel olevad näitajad on tagasihoidlikud. Suur arv tellijaid on parim märk kvaliteedist ja põhjus ka tellimiseks. See kehtib ka veebisaidi liikluse kohta.
Reklaamvideo:
Teine valus näide sotsiaalse tõestuse põhimõtte kasutamisest on visandid ja humoorikad seriaalid. Vaatajad kurdavad sageli, et pärast iga nalja pahandab neid taustal olev naer. Kuid see ei mõjuta meetodi tõhusust. Inimesed on harjunud nalja määratlemisel keskenduma teiste reageerimisele ja reageerivad sageli mitte naljale, vaid kaasnevale naervale ekraanile.
Muide, sotsiaalne tõendusmaterjal oli mõne kutseala tekkimise aluseks. Näiteks klatš on inimene, kes tuleb tasu eest etendusele, aplodeerib valjemini ja hüüab “Bravo!”, Või klassikaline näide on leinajad, kes “seavad tuju” matustele Brasiilias või Filipiinidel.
Rühma tugevdamise meetod
Kohati kattub see tehnika varasemaga, kuid erinevalt sellest on keskendunud pigem inimeste veendumuste, mitte käitumise muutmisele. Selle põhimõtte kohaselt aktsepteerivad selle liikmed sama väite (idee, kontseptsiooni) kordamisega rühmas lõpuks seda tõde. Ameerika akadeemik ja kirjanik Robert Carroll rõhutab, et korduv kohtuotsus ei pea olema tõene. Nad usuvad sellesse, ükskõik kui teoreetiliselt või praktiliselt tõestatud on. Veelgi enam, arvatakse, et inimesed võtavad enesestmõistetavalt ja ilma kriitilise hinnanguta mis tahes grupiväärtusi, ideid ja õpetusi, kui nad samastavad end selle grupiga ja ei soovi, et neid nimetataks kõrvalejäetuteks. Seda vaimset nähtust ja konformismi avaldumist nimetatakse indoktrineerimiseks. Indoktrineerimisele vastupidised nähtused: "sotsiaalne autonoomia","Kriitilisus", "mittekonformism".
Värvikas näide grupi tugevdamise meetodi tööst on põlvest põlve rändavad stereotüübid, müüdid ja legendid. Lisaks kasutab seda tehnikat meedia aktiivselt ja see on tõhus vahend infosõdades. Faktide nutika manipuleerimise ja mitmesuguste kõnetrikkide kaudu surub meedia meile teatud uskumusi samade mõtete süstemaatilise kordamise kaudu. Nende suundumuste vastu võitlemiseks võetakse mõnes riigis õppekavadesse sisse meediahariduse kursus, et arendada kriitilist mõtlemist igas vanuses inimestele.
Vastastikuse vahetuse reegel
Vastastikuse vahetuse reegel ütleb: inimene on kohustatud tagasi maksma selle, mille teine isik on talle andnud. Lihtsate sõnadega - heale heale vastamiseks. Ja kuna kõik kohustused on masendavad, soovite neist võimalikult kiiresti lahti saada.
Seetõttu reegel töötab ja seda kasutavad mõned "algatajad" aktiivselt. Sellised inimesed võivad teadlikult pakkuda väikest soosikut ootusega tulevikus suurem taotlus esitada.
Katkend teleseriaalist "Vääramatu jõud" (Suits):
Inimesed ütlevad: "nad kasutavad kellegi lahkust." On tähelepanuväärne, et vastastikuse vahetuse reegli tundmine ei vabasta inimest soovist oma "võlad" tagasi maksta.
Katkend teleseriaalist "Mentalist":
Miks annavad supermarketid toitu tasuta proovimiseks? Miks annavad erinevad ettevõtted oma külalistele pliiatsid, märkmikud ja muud suveniirid välja? Kuidas selgitada restoranides pärast õhtusööki tasuta baarides ja närimiskummides reklaamimist? Kas töötajad tahavad kliente õnnelikuks teha? Pole tähtis, kuidas see on.
Abi küsimine ehk Benjamin Franklini meetod
Kunagi oli Benjamin Franklinil vaja ühendust võtta mehega, kes talle avalikult ei meeldinud. Siis pöördus Benjamin selle mehe poole palvega laenutada talle haruldane raamat. Franklin oli oma taotluses võimalikult viisakas ja tänas inimest veelgi viisakamalt, kui ta nõustus.
Pärast seda juhtumit said nad headeks sõpradeks.
Samanimelise meetodi olemus on see, et inimesed armastavad, kui neilt abi palutakse. Esiteks arvab inimene vastastikuse vahetuse reeglist lähtudes, et vajadusel saab ta loota vastastikusele teenistusele. Teiseks, aidates tunneb ta end vajalikuna ja kasulikuna. Ja see, nagu öeldakse, on hindamatu.
Muide, usutakse, et alguses on parem küsida rohkem kui soovite saada. Kui teile jäetakse ootamatult keeldumine, saate järgmine kord proovida esitada tõelise päringu ja seekord on ebamugav keelduda.
Loogika astme reegel
Psühholoogid on jõudnud järeldusele, et soov olla oma tegevuses järjepidev või tunduda järjekindel on inimese kaasasündinud omadus, mis sunnib teda sageli minema vastuollu omaenda huvidega.
Fakt on see, et kaasaegses ühiskonnas peetakse järjekindlust vooruseks. Teda seostatakse aususe, intelligentsuse, jõu ja stabiilsusega. Inglise füüsik Michael Faraday ütles, et järjepidevust hinnatakse rohkem kui õigsust. Vastuolulist käitumist peetakse tavaliselt negatiivseks kvaliteediks ja eksitakse kahepalgelisuse vastu.
Selleks, et sundida inimest teatud viisil tegutsema, on vaja tema mõtlemises käivitada jadamehhanism. Sotsiaalpsühholoogid nimetavad selle mehhanismi lähtepunktiks pühendumust. Inimene, kes on võtnud endale kohustuse (isegi kui see on alateadlik), teeb kõik selleks, et see täita.
Näiteks kui inimene tunnistatakse linna parimaks maletajaks, treenib ta pärast seda juhtumit kolm korda rohkem, lihtsalt selleks, et õigustada talle pandud kohustust ja staatust. Käivitatakse jadamehhanism: "Kui ma olen selline, siis pean seda, seda ja teist …".
Positiivne tugevdus
POSITIIVNE TUGEVDAMINE ON ISIKU TEGEVUSE MÕLUSLIK tagajärg: kiitus, preemia või preemia, mis motiveerib inimest neid toiminguid tulevikus tegema.
Kunagi viis rühm Harvardi õpilasi läbi huvitava eksperimendi. Ühel loengul leppisid poisid kokku, et kui õpetaja kolib saali ühele küljele, naeratavad kõik ja vastupidises suunas kortsutavad. Et arvata, millises publiku osas õppejõud suurema osa õppetööst veetis, ei pea teie otsmikus olema seitse ulatust. See katse oli ajalukku kinnistunud kui "Verplancki eksperiment" ja sai kinnituseks, et positiivsel tagasisidel on inimesele hariv mõju.
Ameerika psühholoogi Skineri sõnul koolitab kiitus inimest tõhusamalt kui karistamist, mis kahjustab inimest tõenäolisemalt. Freud kinnitab oma kolleegi teooriat ja rõhutab naudingupõhimõtte kirjeldamisel, et inimese soov saada positiivseid emotsioone surub teda tegema toiminguid, mis neid tugevdavad ja seostuvad seeläbi naudinguga. Järelikult võtab ahela "tegevus - nauding" puudumine inimeselt motivatsiooni ja soovi midagi ette võtta.
Hirm motivatsiooni ees
KÕIGE VÕIMSEM INIMENE EMOTSIOON on hirm. Seetõttu peate inimest midagi sundima sundima teda hirmutama. Reklaamiettevõte on üles ehitatud sellele põhimõttele. Huvitav, mitu tonni katlakivi eemaldamise lahust müüdi pärast pesumasinate kalmistu kurikuulsas kuulutuses kaalumist? Kindlustusseltsid kasutavad samu meetodeid. Kuni klient pole hirmul, ei kindlustata teda. Ja lihtsaim viis selleks on see, kui näitate talle statistikat, mitu korterit rööviti, kui palju põletati, kui palju varastati autosid. Lõppude lõpuks, kui on olemas võimalus kaitsta ennast kaotuse eest ja lisaks vabaneda tarbetust stressist, miks keelduda abist?
Teisest küljest võite hirmutada näiteks oma töötajat nii, et see viib ta vallandamiseni. Seetõttu kasutavad targad juhid hirmu jõudu targalt. Reeglina avaldavad nad kaotusekartusele survet: "Kaalume teie kandidatuuri edutamiseks, kuid siiani ei täida te kahjuks seda kava …". Kui kirjeldate võimalikke kaotusi inimesele, aktsepteerib ta talle esitatud direktiive. Ühe uuringu kohaselt nõustuvad inimesed kaks korda suurema tõenäosusega kaotusega silmitsi seistes millegi suhtes täpselt.
Aikido meetod
Aikido võitluskunsti eripära on kasutada vaenlase tugevust enda vastu. Suhtluskeskkonnaga kohandatud meetodit kasutatakse pingelistel läbirääkimistel või konfliktiolukordades ning see hõlmab vastase tagasipöördumist tema enda agressiooni, et saada vestluspartnerilt seda, mida ta soovib.
Newtoni seadus ütleb: tegutsemisjõud on võrdne reageerimise jõuga. Järelikult: mida ebaviisakamalt inimene vastasele reageerib, seda raevukamalt ta oma positsiooni kaitseb, seda suuremat agressiooni ta vastuseks saab. Aikido peamine põhimõte on võita teed andes. Inimese veenmiseks oma vaatenurgast peate kõigepealt temaga leppima, pealegi "peegeldama" tema kõneviisi ja käitumist. Ja siis tehke rahulikul toonil oma stsenaarium välja. Seega säilitab inimene oma jõu, ei ärrita vastast ja lõpuks võidab.
Veidi liialdatud näide võib välja näha selline: “Sa oled loll. Teete kõike valesti. - Jah, ma teen kõike valesti, sest ma olen loll. Proovime koos leida sellest olukorrast väljapääsu…”.
Vertikaalne põhimõte
Kõik kuulsad maailma diktaatorid veensid oma vastaseid juba enne, kui nad rääkima hakkasid. Nad teadsid, kuidas oma keha ruumis positsioneerida nii, et vestluspartneri silmis näeksid nad välja nagu "elav argument".
Esiteks olid nad alati vertikaalselt tasemel, mis ületas neid, kellega nad rääkisid. Selle jaoks on olemas psühholoogiline seletus. Fakt on see, et alateadlik mõistus tajub autoriteetidena algselt neid, kes on kõrgemad. Meie vanemad on alati olnud meist kõrgemal. Kuid nad olid mitu aastat meie võimud. See seletab, miks paljud juhid korraldavad oma kontorites toole ja laudu, et oma alluvatele alla vaadata.
Ka tundub meie alateadvuse jaoks palju ruumi võttev inimene veenvam ja õigem. Pühkivad žestid, välja sirutatud "T-kujulised" käetoed tooli seljatoel või aktiivne liikumine ruumis esitluse ajal - kõik see aitab võtta enda alla maksimaalse ruumi ja kasvada vaatajaskonna silmis.
Sisseehitatud kõnekäsud
Sisseehitatud kõnekäsud aitavad suhtluse algatajal adressaadis teatud meeleolu luua, soovitud emotsiooni esile kutsuda ja vastavalt suunata oma mõtteid etteantud suunas. Manustatud teade on fraasi fragment, mis on esile tõstetud žestide või intonatsiooniga. Sel juhul avaldub mõju inimese alateadvusele, kes ei pruugi fraasile endale tähelepanu pöörata.
Tutvustades oma kõnes positiivselt värvilist sõnavara (sõnad nagu “kena”, “hea”, “õnn”, “edu”, “usaldus” jne) muudame vestluspartneri end õnnelikumaks ja edukamaks. Samal ajal pole vahet, millest kõneleb ja millises kontekstis neid sõnu kasutatakse, peamine on neid intonatsiooni või žestiga esile tõsta.
Vaikuse spiraal
Massikommunikatsiooni teoorias on selline asi nagu vaikuse spiraal. Saksa politoloogi Elisabeth Noel-Neumanni poolt välja pakutud kontseptsioon tuleneb asjaolust, et inimesed võivad teatud vaatenurka jagada, kuid kardavad seda tunnistada, kuna arvavad, et nad on vähemuses. Vaikuse spiraal põhineb sotsiaalse isolatsiooni hirmul ja hakkab tööle hetkel, kui keegi avaldab enesekindlalt oma seisukohta ühiskondlikult olulisel teemal. Need, kes ei kuule kuulduga, eelistavad vaikida ja mitte sõna võtta, sest nad on veendunud, et nad on vähemuses ja kardavad eraldatust.
On olemas muster, et küpsenud isikud ei alistu sotsiaalse isolatsiooni kartusele ja suudavad avaldada arvamust avalikkust arvestamata. Just need inimesed juhivad edusamme ja stimuleerivad globaalseid muutusi. Inimkonna teine pool on ühiskonnas tugevuse ja stabiilsuse tagaja.
Autor: Alexandra Kosenko
Kuidas kaitsta end sotsiaalse manipuleerimise eest?
MÕJU HÕLMATUD TEADMISELE EI OLE SEE LIHTSALT MITTE. Te ei tohiks seda võtta kui kriitikavaba "prügikasti": mis "viskas", siis "kukkus". Alateadvus on alati kõigepealt meie poolel ja püüab tagasi lükata teavet, mis on meile vaenulik või ei vasta meie eesmärkidele. Seetõttu lükatakse väga kiiresti tagasi omaniku jaoks ebasoodsad ettepanekud. Sellest kaitsemehhanismist möödahiilimiseks kasutavad manipulaatorid peaaegu alati kiiruse survestamise meetodit - peate otsuse tegema kohe, mõtlemiseks pole aega! Kui te seisate sellega silmitsi, ärge igal juhul langetage otsuseid, võtke aeg maha.
Teine populaarne manipuleerimismeetod on “vale alternatiiv”. Teil palutakse üks variant kiiresti valida ja ükski neist pole teie huvides. Näiteks: "Kuidas on teile mugavam tasuda meie imelise toote eest - korraga täissumma või osade kaupa?" Valikut "Üldiselt ei taha, ma ei taha teie toodet osta" ei kaaluta. Seetõttu soovitan teil "äratus" sisse lülitada iga kord, kui kuulete sarnast "kas või".
Oluline on mõista, et kriitilisuse ja enesekaitse tõkkeid saab vähendada järgmistes olukordades:
- FÜÜSIKALINE KÕRVALDUS: ületöötamine, nälg, janu, täidlus, kuumus / külm jne;
- Ärevusseisund: õigustatud või kunstlikult süstitud ("Me jookseme kiiremini, muidu söövad nad kõike maitsvat ja meid ei jäeta!");
- ARVUTUSTE LAIENEMINE (nt vali muusika, tugev lõhn, tihedus jne)
Kõige silmatorkavam näide kõigist olukordadest korraga on müük suures kaupluses. Täidlus, rahvahulk, kiirustamine koos valju muusika ja rahvahulga müraga on ideaalsed tingimused lööve kulutamiseks.
Sellest lähtuvalt viitavad järeldused iseendale: mida tervislikum ja tasakaalustatum on meie elustiil, seda keerulisem on meid halbadel eesmärkidel kasutada.
Parim viis kaitsta ennast manipuleerimise eest on olla tähelepanelik iseenda ja teistega suheldes. Seda saab arendada, esitades endale perioodiliselt küsimusi:
- MIDA TUNNUSTAN KOHE KOHE? Millised on minu füüsilised aistingud, emotsioonid, soovid?
- MIKS TEEN KÄESOLEVA VÕI TEISE OTSUSE (minna, osta, aidata)? Mida ma selle tulemusena tahan saada ja mida ma ootan, kas need ootused on reaalsed? Mis mind praegu ajendab?
- MIDA KÕIK MA KOHE ELU TAUSTAN? Mis on minu jaoks oluline? Kas otsused, mis ma teen - viivad mind eesmärkideni või on neist eemale? Ja muide, kas need on täpselt minu eesmärgid või on need ka kellegi poolt pandud?
Harjumus esitada endale selliseid küsimusi nii enda kui ka psühholoogi või treeneri seltsis on psüühika jaoks omamoodi "tehniline kontroll" ja hea garantii, et te ei muutu manipuleerimise ohvriks.
Autor: Anna Rymarenko
