Neurofüsioloogid väidavad, et meie võime teha iseseisvaid otsuseid on illusioon
Kas meie ajuga saab manipuleerida, et sundida meid tegema õigeid valikuid? Selgub, et saab küll. Ja seda teadmist kasutavad turundajad edukalt, muutes meie rahakotid kergemaks.
Paljud meist on kindlad, et inimene on oma saatuse peremees. Otsustame ise, kuidas elada, mida osta ja millised uskumused omada. Kuid neuroteadlased räägivad üha enam sellest, et kõik meie ideed endast mõistliku inimesena pole midagi muud kui illusioon. Tegelikult ei otsusta me midagi teadlikult. Esimene paradoksaalse hüpoteesi kinnitus saadi 1973. aastal Ameerika neurofüsioloogi Benjamin Libeti tehtud eksperimendi käigus. Andurid olid ühendatud subjekti randme ja aju erinevate osadega. Patsiendil oli lihtne ülesanne: liigutada paremat või vasakut kätt ja meenutada aega, millal ta selle otsuse tegi. Laual oli spetsiaalne suure kettakell, mille valguspunkt jooksis ringi umbes 2,56 sekundiga - olles punkti asukoha meelde jätnud, oli võimalik aeg määrata täpsusega 36 tuhandikku sekundit. Selle tulemusel selgus, et lahendust genereeriv ajus olev elektriline signaal ilmnes pool sekundit enne seda, kui inimene otsustas kätt liigutada.
Teisisõnu: aju teeb otsuse ilma selle omaniku osaluseta - me hääletame ainult seda, mis oli saadetud ülalt! Veel jahmatavaid numbreid andis sarnane 2008. aasta eksperiment, mille viis läbi teadlaste rühm, keda juhtis Leipzigi Max Plancki Kognitiivse Psühholoogia ja Neurofüsioloogia Instituut John-Dylan Hines. Mõne ajustruktuuri aktiivsust skaneerides oli võimalik 7 sekundit (!) Enne otsuse tegemist ennustada, millist nuppu patsient vajutab: paremale või vasakule?
See tähendab, et meie "teadlikud" otsused on kellegi poolt ette määratud ja need on aju teatud osade alateadliku tegevuse tagajärg. Tekib küsimus: kas on võimalik oma ajuga manipuleerida viisil, mis sunnib meid tegema õiget valikut? Selgub, et saab küll. Ja seda teadmist kasutavad turundajad edukalt, muutes meie rahakotid kergemaks.
KUIDAS TULEVIKUD TUNNISTADA?
Uuring:Tegelikult on inimesed väljastpoolt tulevate soovituste suhtes palju vastuvõtlikumad, kui nad arvavad. Karja tunnete jõudu uuris ameerika psühholoog Solomon Ash. Ta värbas katseteks vabatahtlikke, kuid ütles neile, et katsete eesmärk oli "katsetada silmi". Tõeline väljakutse oli välja selgitada õpilaste võime taluda enamuse survet. Kõigis katsetes moodustati kõik rühmad selliselt, et ühe katsealuse kohta oli seitse peibutusparti. Ülesanne oli lihtne: võrrelge erineva pikkusega jooni ja valige sama. Peibutuspardid vastasid esimesena ja andsid teadlikult valesid vastuseid, õpilane vastas alati viimasena. Selle tulemusel moodustas 75 protsenti (!) Katseisikutest muutuvasse maailma tunginud ja hakkasid kutsuma ka "musta valget", see tähendab, et pikad lõigud - lühikesed. See tähendab, et kolmveerand maailma elanikkonnast on teatud tingimustel valmis Anderseni muinasjutust pärit krutskitega liituma ja alasti kuninga kleidi ilu ja lõiget kiitma!
Reklaamvideo:
Näited: Turustajad on leidnud palju võimalusi, kuidas tarbijale enamus survet avaldada. Näiteks mõjub humoorikate saadete salvestamisel ekraaniväline naer. Teine klassikaline näide on professionaalsete plaksutajate rühmad, mis teatrites endiselt eksisteerivad. Nende tasulise aplausi ja hüüetega "Bravo!" nad kutsuvad naiivsete pealtvaatajate ette äikese ovatsiooni. Samadel põhjustel asus kaunite naistega äri ajama taskusse kuuluv taskuvaras Petya Ruchechnik filmist “Kohtumiste kohti ei saa muuta”. Fakt on see, et sel viisil tõuseb harjumatu mehe sotsiaalne staatus, arvavad inimesed: kuna ilusad naised meeldivad talle, tähendab see, et tal on mõned väärtuslikud eelised. Ja muidugi pärinevad banaalsed reklaamlaused selle Solomon Aschi eksperimendi põhjal: "Toote number 1 maailmas!" "Vene koduperenaised valivad ainult selle pesuvahendi!"Iga haritud inimene peaks seda raamatut lugema!" Lõppude lõpuks kipuvad inimesed teiste käitumist kopeerima!
SÕNASTUS ON Liiga palju kulusid
Uuring: Cornelli ülikooli professor Dennis Regan tegi tänapäeva karmil ajal hämmastava avastuse: valdav enamus inimesi on nõus maksma … heaga hea eest. Tema kogemus koosnes järgmisest: võõrastel inimestel paluti osaleda maalide hindamisel (see põhjus oli vajalik ainult nende silmade kõrvalejuhtimiseks). Mõne aja pärast lahkus üks hindajatest (tegelikult oli ta Regani assistent) toast ja naasis kahe purgi limonaadiga. Ta võttis ühe enda jaoks ja teise, laia žestiga, hoidis teda teema kohal. Maalide hindamise ajal palus Joe vabatahtlikul teha teene ja osta temalt loteriipiletid 25 senti tükk. Need eksperimendis osalejad, kellele Joe andis varem purgi soodat (pooltel juhtudel ei näidanud ta sellist tähelepanumärki), ostsid kaks (!) Korda rohkem pileteid kui need, keskes "poppi" ei saanud. Nii avastas Regan vastastikuse vahetuse põhimõtte: andes väikese teene või tehes väikese kingituse, loome vastastikused sotsiaalsed kohustused. Kuidas saate sellest teadmisest kasu saada?
Näited:See on trikk, mida kelnerid restoranides kasutavad. Teadlased on välja arvutanud, et näiteks külastajale toidukorra lõppedes paar värskendavat pulgakommi andes suurendavad need otsa … Sellele on üles ehitatud erinevad jaekettide ja suurettevõtete lojaalsusprogrammid. Käsitsi suveniire üle andes - nagu sulepead, T-särgid, sooduskupong või tühised kleebised (kui olete kogunud kindla summa, võite osta mõne köögitarviku poole hinnaga), alustavad müüjad meis sisemist alateadlikku protsessi. Seda saab kirjeldada järgmiselt: mulle tehti kingitus ja ma pean neile inimestele hüvitise maksma. Ja vastuseks väikestele suveniiridele kulutame tõsiseid summasid … Aga mida ma võin öelda:Kui Ameerika Ühendriigid nõudsid Jaapanilt endise maailma malemeistri Bobby Fischeri üleandmist, avaldas ainult üks maailma riik soovi tervitada kuulsat lahtiste relvastajatega. See oli ustav USA liitlane - Island. Riigi parlament hääletas ühehäälselt Fischeri poliitilise varjupaiga andmise üle, tunnustades Bobby kuulsust, mängides siin 1972. aastal maleva kroonuna.
FOKS Trossi ja TOTALITARY SECTS
Uuring:Psühholoogid Jonathan Friedman ja Scott Fraser on leidnud, et inimesed ei tunne sisemise konflikti seisundit. Seetõttu on meil lihtne manipuleerida. Näiteks kas te laseksite varahommikul viis või kuus harjumatut meest oma majja, et nad viiksid kaks tundi teie majapidamise inventari täieliku auditi läbi? Ja see kõik on hea tahtega ja mitte otsimisotsuse alusel! Ärge kiirustage ütlema: "Ei, igal juhul!" Katses osalenud 156 California perenaisest nõustus enam kui pooled (52,8%). Trikk on see, et kolm päeva enne seda helistasid teadlased naistele, kes poseerisid California tarbijaühingu ekspertidena, ja palusid neil vastata mõnele triviaalsele küsimusele, näiteks:"Millist pesuainet te köögis kasutate?" Pärast seda väikest järeleandmist ei saanud daamid järjekindlatest kuttidest suure nõudmise korral keelduda. Naised sattusid kognitiivse dissonantsi olukorda - üsna ebameeldiva teise nõude täitmisest keeldumine tähendaks, et nad pidid tunnistama, et esialgne otsus oli intervjuuga nõustumine vale. Ja me armastame vaadata järjekindlalt, hindame, et oleme antud sõnale truud jne.
Näited: Nii käituvad automüüjad, kui kutsuvad sind proovisõidule. Astudes ühe väikese sammu suunas, lähenete märgatavalt kaupmeeste peamisele eesmärgile - auto ostmisele. Või hambakliinikud, kes kuulutavad välja tasuta konsultatsiooni proteesiga. Kuna sellises olukorras käivitub inimeses altruismi mehhanism, kasutatakse seda tehnikat sageli heategevuses. Näiteks annetasid inimesed, kes olid algselt nõus kandma märki „Aitame leukeemiat”, seejärel kaks korda heldemalt kui need, kes ei läbinud algõpet. Ja muidugi kasutatakse seda käiku ka inimeste sektide meelitamisel. Kõik algab väikese palvega, näiteks levitada paar voldikut oma maja sissepääsu juurde jne. Ja siis, nagu muinasjutus kukeseeni kohta, millel on nööpnõel: niipea, kui lasid ta öösel majja, jäid sa ilma kinnisvarata …
Jaroslav KOROBATOV
